Tuy nhiên, quản lý tốt có nghĩa là phải chống lại được cả sức ép bên trong lẫn bên ngoài khi thực hiện các vụ kinh doanh mới bên ngoài cơ chế và hệ thống. Nhưng nếu so sánh với giá trị bán lại, với cái mà bạn xứng đáng có, thì bạn có thể thấy giá mua là hợp lý. Tôi nghĩ điều này thật sai lầm bởi nó ám chỉ rằng trong kinh doanh đôi khi ta được quyền nói dối.
Có rất nhiều cách để sa thải nhân viên. Hãy sử dụng chúng để đạt được những gì bạn muốn, bằng con đường ngắn nhất. Rất nhiều người bán hàng sử dụng phương pháp này để có được những cuộc hẹn và gặp được những người mà họ cũng không quen biết hoặc những người không có ý định gặp họ: Xin hãy nói với ông ấy là tôi sẽ đến gặp ông ấy vào 10 giờ 30 thứ tư tới.
Anh ta được xem như là một Nicklaus mới. Tuy nhiên, những người tôi kính trọng nhiều nhất trong kinh doanh là những người biết quyết định tức thời. Họ không muốn tỏ ra nhượng bộ bất kỳ yêu cầu nào của tôi trước mặt anh này.
Thành công ban đầu này quá phi thường. Đến khi kết thúc, ông ta đã hoặc tự thuyết phục mình đồng ý với hầu hết các đề nghị trước của chúng tôi. Anh ta được xem là một nguồn tin đáng tin cậy cho thế giới bên ngoài cho dù những gì anh ta nói hoàn toàn thiếu tin cậy.
Khi mối quan hệ của anh ta với vị cố vấn bên ngoài gặp vấn đề, anh ta nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy vị cố vấn đi và hỏi ý kiến của chúng tôi. Bạn phải có khả năng gây dựng doanh nghiệp rõ ràng và ngắn gọn. Nhưng cũng chính vì nguyên tắc mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn.
Một vài người thấy việc bán hàng là thấp kém, một số khác cảm thấy nó sỗ sàng, còn hầu hết chúng ta sợ bị từ chối, bị bác bỏ. Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý. Do đó, tôi biết rằng nếu chúng tôi tiếp tục trì hoãn thì ông ta sẽ cảm thấy bực dọc và nhanh chóng kết thúc cuộc đàm phán.
Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ. Chính vì thế, tôi luôn cố gắng tạo ấn tượng tốt với đối tác như luôn chấm dứt các cuộc điện thoại, dọn giấy tờ trước khi mời đối tác vào văn phòng và tôi có thể dành hết sự quan tâm của mình cho đối tác. Tôi nghĩ rằng chúng tôi nên đa dạng hóa.
Vậy nên, đừng tham lam, tự kiêu, nóng vội mà hãy tiếp tục tìm kiếm và sẵn sàng khai thác nó. Tôi nghĩ rằng điều này cũng khá rõ ràng đối với những người làm việc cho chúng tôi. Đây là những người muốn lợi dụng bạn, họ không hào hứng tham gia trừ phi lấy được tiền của bạn.
Tôi cũng luôn thử thách chính mình trong việc quản lý thời gian. Bằng cách giúp người mua nhìn nhận vấn đề theo hướng khác, chúng tôi đã có thể kết thúc một thỏa thuận cho công ty và mang lại hàng triệu đô-la cho khách hàng. Chúng được gửi trực tiếp đến tay người nhận chứ không phải thông qua thư ký.
Tôi tin rằng việc công việc ở văn phòng được thực hiện nhanh chóng và thông tin được trao đổi nhanh là kết quả của vấn đề phong cách chứ không phải của một hệ thống. Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng. Tôi thường bị đánh giá là một người đàm phán cứng rắn.