“Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng. Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào?
Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến.
Điều đó là do bản chất con người quy định. ” Hãy xem anh ta có cắn câu không. Bạn đã có câu trả lời cho câu hỏi thật sự của mình.
Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt. Khi bạn tiến hành một cuộc gặp mà bạn muốn kết thúc, bạn sẽ tìm thấy rất nhiều điều khiến nó trở thành một sự việc tồi tệ. Kịch bản A: Giả sử bạn được nhân viên công ty du lịch gợi ý một chương trình đi nghỉ năm ngày.
Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác. Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì. Người đó có thể cản trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên.
Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. Nếu anh ta đưa ra lý do tại sao bạn không thể xem ảnh, chẳng hạn như anh ta không chụp bức nào, không ra ngoài, quên không mở nắp ống kính, v. Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời.
Hãy để ý động tác hất đầu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật.
Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc.
” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Câu hỏi mẫu 2: “Tôi biết chuyện gì đã xảy ra/anh đã làm những gì.
Sau đó, bạn đề nghị người đó khai nhận toàn bộ sự thật và đưa ra phương án cho anh ta được chuyển tới một bộ phận khác trong công ty để cả hai có thể khép lại toàn bộ mọi chuyện. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Bạn có thể khai thác sự thật từ người này rất dễ dàng, nếu tiến hành đúng cách.