Theo quy luật chung, để làm một việc gì đó nhanh nhất, hãy làm việc mọi người vẫn làm vào thời điểm mọi người không làm. Sau khi họ chứng minh được năng lực thật sự của mình, chúng tôi trả lương cho họ rất cao. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết.
Chúng tôi đã sai lầm khi kể với vị cố vấn và đánh giá sai sức ảnh hưởng của người này, do đó làm người này giận dữ đến mức gây hại tới mối quan hệ giữa chúng tôi và khách hàng. Tìm người quan trọng nhất và bán hàng cho một mình ông ta. Khi một công ty muốn bảo vệ một tiền lệ nhỏ, nó sẽ có thể bị mất đi một cơ hội lớn.
Người này sẽ cảm thấy yên tâm bởi người kia cũng mong muốn như vậy. Đồng thời, bạn phải giữ tình thân hữu với các đồng nghiệp ngang cấp và duy trì sự ủng hộ của cấp dưới. Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây.
Thành công bất ngờ của vận động viên golf Mỹ Laura Baugh ở Nhật Bản là kết quả của việc định vị các sự kiện. Khi một phía đưa ra mức giá là 20, phía bên kia là 10 và bạn kết thúc với 15 thì đó không phải là một cuộc đàm phán, mà là dung hòa. Tôi hỏi ông Rogers này là ai và ông ta đáp: Anh biết không, cái gã mặc áo len tay dài có chương trình truyền hình cho trẻ con ấy mà.
Chúng tôi có một nhân viên luôn biết cách chuyển bại thành thắng. Dưới đây là những quy tắc nên tuân thủ khi viết những bản thông tin nội bộ: Hãy cẩn thận trước một vị trí kèm theo một danh sách dài những xác chết gần với nó.
Những kẻ kiêu căng tự phụ, thích phô trương và khoe khoang về bản thân quả thực cũng gây được những ấn tượng mạnh, tuy nhiên, hầu hết lại là ấn tượng xấu. Song nếu có bất cứ dữ kiện hay cơ sở nào để so sánh, hãy tận dụng và kiểm định xem nó có thể là một bằng chứng giúp bạn suy đoán hay không. Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết.
Bên trong là khoản hoa hồng dành cho người đại diện! Trong công việc của chúng tôi có một quy tắc là khi bạn đề cập tên một khách hàng trong bức thư, thì bạn phải biết rằng khách hàng đó sẽ đọc được nó. Đây là hình thức đàm phán tuyệt vời vì đối tác ít khi hiểu được sức mạnh thật sự của nó.
Cách bạn ăn mặc gây ấn tượng mạnh mẽ và tức thì về con người bạn. Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm. Một khi không thực hiện được lời hứa, bạn sẽ bị coi là không có quyền và tạo ấn tượng rằng bạn là một người dối trá.
Judge Cooney từ chối ký hợp đồng mới, và một trong những lý do là vì điều khoản về bảo hiểm. Ví dụ: một giáo sư đại học thà chịu mất chức còn hơn là bị bắt gặp lái chiếc xe Cadillac. Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí.
Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Cuối thập niên 1960, chúng tôi cũng gặp phải một thế bế tắc tương tự với công ty bảo hiểm nhân thọ All State và Arnold Palmer trong việc ký kết thời hạn hợp đồng. Một lần nữa, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình.