Khi cảm thấy thoải mái và tự tin, chúng ta thường để tay chân tự do vươn ra và chiếm lấy không gian. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm.
Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái. Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn. Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười.
Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hoặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bằng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp. Tuy nhiên, thời điểm tốt nhất để xử lý một lời dối trá là trước khi nó trở thành lời dối trá.
Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn. Khi ai đó được hỏi một câu hỏi, hãy chú ý nếu người đó tiếp tục bổ sung thông tin mà không hề được gợi ý. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng.
” Lời nói của kiểu người như thế đem lại sự thoải mái cho người đối diện chứ không phải để tự bảo vệ mình. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn.
Hãy nghi ngờ người có phản ứng không tương ứng với câu hỏi hoặc lời nhận xét. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin.
Khi một người tự tin với những gì mình nói, người đó thường quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó và ít để ý đến việc trông họ thế nào trong mắt bạn. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?” Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong.
” “Giờ thì…” “Anh có thể theo chúng tôi hoặc theo con đường riêng của mình. Nhiều lúc, nói câu “Tôi không biết” dễ dàng hơn, đó là lý do vì sao chúng ta thường sử dụng nó. Trong quá trình nghe, người đó lấy tay che hoặc sờ lên mặt như một biểu hiện vô thức của ý nghĩ: “Tôi thật sự không muốn nghe chuyện này.
Nếu anh ta mắc lỗi, anh ta sẽ thấy bất an và sẽ trấn an bạn rằng anh ta không bao giờ làm bất kỳ chuyện gì như vậy. Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Khi anh ngồi vào ghế, hãy tự hỏi xem mình cần làm gì.
Kịch bản A: Bạn nghi ngờ Richard đang biển thủ công quỹ. Khi anh nhận ra đây là một quyết định đúng, anh sẽ nói cho tôi biết sự thật. Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!”