“Sự thật giống nhau ở mọi góc độ. Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn.
Hơn nữa, không ai thích rơi vào một tình huống khiến bản thân cảm thấy phải tự vệ. Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới. Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó.
Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. “Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình. Văn bản hóa những thỏa thuận của bạn. Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực.
Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy. Đối với hầu hết các nền văn hóa, nhìn chăm chú thường là một hành động bất lịch sự. Nếu một cậu con trai mượn xe của bố mẹ mà không được phép từ mười năm trước, có lẽ cậu ta sẽ cảm thấy mình có thể nhắc đến việc đó mà không hề bị phạt – thậm chí còn là câu chuyện vui vẻ vào thời điểm này – và chắc chắn cậu ta không phải lo lắng về việc bị phạt.
Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà. Nhưng tôi biết giờ đây anh sẽ chẳng bao giờ làm như vậy.
Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Mối quan tâm ban đầu của bạn là mình làm đúng, cho dù nó đồng nghĩa với việc làm tổn hại đến đánh giá hiện tại, để thỏa mãn và biện minh cho các hành vi trong quá khứ. Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm.
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Dùng động tác bằng tay trong khi đưa ra mệnh lệnh sẽ ngay lập tức làm tâm trí có ý thức xao nhãng và câu nói gắn theo được tiếp nhận bởi tâm trí vô thức như một mệnh lệnh.
Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Nếu anh ta có lỗi, anh ta sẽ cân nhắc sự lựa chọn của mình. “Ồ, em thật sự không thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi cùng với người bạn cùng phòng.
Đây là một biểu hiện ban đầu của cảm giác thực, nó chỉ kéo dài chưa đầy một giây cho tới khi họ có cơ hội che giấu chúng. Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không bao giờ rơi vào tình huống khó khăn kiểu như vậy, nhưng bạn có thể thấy rằng nhiều khi tốt hơn là không nên tiết lộ vị trí của mình – thậm chí nếu điều đó có nghĩa là phải chịu những thiệt hại nhất thời. Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến.