Đôi khi, các công ty thực hiện các thương vụ làm ăn mới vì những lý do phòng thủ ‒ bảo vệ chính mình hoặc phản ứng dữ dội với sự cạnh tranh. Luật chơi của đàm phán là phải nói và làm những điều để loại bỏ những đánh giá gần với thực tế và khuyến khích những đánh giá xa rời sự thật của đối tác. Đây là cách thức sử dụng thời gian không hiệu quả của các nhân viên của tôi, bởi tất cả những việc này đều có thể được thực hiện tốt bởi những người làm việc cho họ.
Điều không ngờ tới là hầu hết những điều đó lại mang lại lợi ích cho chúng tôi. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn. Đối với những người này, một cuộc họp quan trọng là một cuộc họp không có đủ ghế để ngồi.
Khi một người bắt đầu nổi nóng, đó là lúc anh ta sơ hở nhất. Hình thức thư tín thương mại đúng tiêu chuẩn, khi được sử dụng thận trọng và tế nhị, có thể là một công cụ bán hàng lý tưởng. Các công ty thường liên hệ trực tiếp với chúng tôi để hỏi về dịch vụ của một chương trình cổ động cho một môn thể thao.
Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty. Với một số nhân viên, tôi có thể bàn với họ về 25 đề tài trong vòng 15 phút điện thoại. Tôi muốn có thể sử dụng hai người từ công ty A và hai người từ công ty B để xây dựng công ty C, hay chọn một người từ công ty C để quản lý một dự án đặc biệt liên quan đến cả ba công ty.
Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì. Và Fred Beletnikoff đã chơi rất tốt. Vì vậy, hãy trở thành người hài hước.
Hãy cẩn thận trước một vị trí kèm theo một danh sách dài những xác chết gần với nó. Do đó, hãy để ý đến những thời điểm bên lề. Tôi tin rằng trong mọi công ty, thành viên nào có óc phán đoán và tính cách mạnh mẽ sẽ dễ dàng chiếm được lòng tin của mọi người.
Trong những cuộc họp mà hai bên không hiểu biết nhiều về nhau, mọi người thường không thể kết thúc cuộc họp vì ai cũng muốn để bên kia lên tiếng trước. Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai. Nó khiến người ta không dám thực hiện những vụ kiện cho vui hay tránh được những phản ứng kinh doanh kiểu bốc đồng hẹn gặp nhau ở tòa.
Chúng ta có thể mất vài giây cũng có thể vài năm để thực hiện một lần bán hàng. Chúng tôi cũng đã tìm cách tiếp cận với Tiffanys và đưa ra gợi ý muốn làm đại diện cho những người sử dụng tên công ty. Khi làm việc tại IMG (International Management Group ‒ Tập đoàn Quản lý Quốc tế), chúng tôi thường xuyên gặp những người có định kiến về công ty.
Thông thường, chúng tôi cố gắng ngăn cản họ không lao vào những lĩnh vực này trước khi đạt được trình độ chuyên môn cần thiết. Với tư cách vừa là người bán hàng, vừa là người điều hành công ty, tôi không thể nghĩ ra khía cạnh nào của việc tính toán thời gian quan trọng hơn là tính kiên nhẫn. Chúng ta có thể mất vài giây cũng có thể vài năm để thực hiện một lần bán hàng.
John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet. Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu.