Ví dụ 1: “Rất tiếc, nhưng đó là cách tốt nhất chúng ta có thể làm. Bạn có thể đã đọc hoặc nghe nói đến một số manh mối này, nhưng chúng chỉ là một phần nhỏ trong số các chiến thuật mà bạn sẽ được học. Các cử chỉ đều giả tạo, không tự nhiên.
Chúng ta sử dụng quy trình tương tự như liên hệ với sự thật. Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. “Rất tiếc nếu sự thật trái với ý kiến của anh, nhưng tôi muốn biết…”
Nhưng bạn không tin đó là sự thật. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động. Mọi người thường trìu mến ví tôi với “khẩu súng đi thuê,” một chuyên gia trong lĩnh vực đối nhân xử thế.
Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gắn việc thú nhận sự thật với hình phạt. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất.
Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống. Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này. Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng nhân viên của mình bị sa thải khỏi chỗ làm cũ vì đã ăn cắp của người chủ trước đó.
Một nhân viên không mấy tiếng tăm bán loại xe hơi đã qua sử dụng có thể cho bạn xem vài mẫu xe có giá cao hơn 20-30% so với giá trị thật. Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay.
Mà đó là chiếc xe duy nhất của tôi đấy, vì thế nếu cậu có thể nghĩ ra lý do khiến xe của tôi chưa xong vào thứ sáu thì hãy cho tôi biết ngay đi. Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động. Việc này nếu được làm quá lộ liễu sẽ khiến hình ảnh của Nixon bị ảnh hưởng.
Chúng ta có xu hướng tin rằng có thể kiếm được hàng nghìn đô la một giờ trong quỹ thời gian rảnh của mình bằng cách làm việc ở nhà. “Dì biết đấy, con khó chịu tới mức không muốn nói về chuyện đó lúc này. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước.
Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Những manh mối cho thấy sự dối trá có thể được sử dụng với độ tin cậy cao trong các tình huống và các cuộc đàm thoại hàng ngày. Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm toàn bộ công việc.
Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà. Bạn cảm thấy thoải mái hơn và tính cả tin của bạn tăng lên. “Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười.