Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đầu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! Còn người bán hàng? Cô ta mỉm cười suốt chặng đường tới nhà băng. Kịch bản: Bạn nghi ngờ một nhân viên ăn cắp. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp.
Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm. Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể. Nếu kẻ có lỗi nghĩ rằng lúc nào họ cũng có thể thú tội thì họ sẽ dùng biện pháp chờ đợi xem tình hình sẽ như thế nào trước khi chịu khuất phục.
Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi. Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó.
Nếu trong các cuộc đàm thoại tình cờ bạn nghĩ có người đang nói dối bạn, nhưng biện pháp thẩm vấn chính thức không có tác dụng thì sao? Chương này cung cấp những kỹ thuật tinh vi giúp bạn thu thập thông tin mà không quá lộ liễu. Chẳng hạn, giả sử bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đã xé một vài trang tài liệu của bạn nhằm cản trở việc bổ nhiệm bạn. Một trong hai trường hợp có thể xảy ra.
Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn. Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại. Nếu bạn kể câu chuyện thật thuyết phục, anh ta thậm chí sẽ khoe khoang về những việc làm sai trái của mình.
Chẳng hạn, một cô vợ hỏi: “Anh nói dối em đấy à?” Anh chồng dối trá đáp: “Đâu, anh không hề nói dối em. Thay vào đó, ông ta đồng tình với người lính và giải thích rằng việc người lính nghĩ ông ta không có giấy phép là một lý do rất hợp lý chứng tỏ vì sao ông ta lại có giấy phép. Dưới đây là một phương pháp tuyệt vời để nhận biết những cảm xúc thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.
Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời. Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu trả lời, họ có thể hơi nhún vai. Trong tình huống này, ai đó nói dối bạn để tránh làm tổn thương bạn – có lẽ một trong những kiểu nói dối vô tội.
Em có dừng lại để xem anh có nhà không. Cô ấy tin lời anh ta, và thế là sự thật được chôn kín. Vờ như lần đầu tiên nhìn thấy quạ, cáo kêu lên: “Trời ơi, chị mới xinh đẹp làm sao! Tôi thề rằng đó đúng là bộ lông đen tao nhã nhất tôi từng nhìn thấy.
Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không. v… Nếu đúng là cô ấy ốm nằm nhà, cô ấy chỉ việc nói rằng bạn đã nhầm – chiếc xe có ở nhà. Bạn phải chú ý đến cái tôi của người đó và làm cho họ quên mất rằng họ đang kể những câu chuyện “ngoài lề.
Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.