Chúng được gửi trực tiếp đến tay người nhận chứ không phải thông qua thư ký. Nhưng tôi cũng khám phá ra rằng tấm bằng thạc sỹ trong lĩnh vực kinh doanh đôi khi có thể ngăn cản khả năng làm chủ kinh nghiệm. Anh ta luôn chuẩn bị sẵn sàng để phản ứng với bất kỳ động thái nào từ phía chúng tôi; do đó, ngay cả khi chúng tôi nói: Rất hân hạnh được gặp ông! anh ta cũng cho đó là lời đe dọa trá hình.
Ví dụ: khi làm việc với Bob Anderson ‒ Chủ tịch của Rockwell, tôi biết ông ta thường đi thẳng vào vấn đề ngay cả khi tôi chưa trình bày xong. Động viên họ tiếp tục mang lại lợi ích cho công ty cùng với ghi nhận công lao về những thành quả đặc biệt của họ. Nói chung, tôi cảm thấy mình có thể thu được 90% tin tức cần thiết trong những cuộc gặp mặt ngắn và không chính thức này.
Từ các dữ kiện này, thầy bói có thể thấy được tương lai, song thật ra với những gì đã tìm hiểu, họ chỉ nói ra những điều khách hàng muốn nghe. Trong khi nói chuyện, tôi nêu ra ý tưởng chúng tôi đang phát triển mà tôi nghĩ là phù hợp với công ty của ông ta. Khi phát triển, hay bắt đầu gây dựng một doanh nghiệp mới, chúng tôi thường sử dụng nguồn nhân lực hiện có của mình.
Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại. Tôi rất ngạc nhiên và cảm thấy rất vui khi ông nói rằng đó là việc làm đúng đắn. Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng.
Hãy cố gắng thuyết phục nhân viên của bạn nhận một mức lương thấp vì triển vọng phát triển của công ty, vì tương lai của chính họ, khi công ty phát triển họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn ở bất cứ nơi nào khác. Tuy nhiên, sợ thất bại luôn tiềm ẩn lợi ích mà hầu như không ai nhận thấy được, sợ thất bại là động lực lớn nhất, tích cực nhất trong kinh doanh. Tôi nghĩ điều này không có gì là sai trái miễn là bạn phải giữ đúng lời hứa của mình.
Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm. Nhưng không một người nào có thể thành công trong kinh doanh mà không làm việc theo một hệ thống tổ chức cá nhân. Thứ nhất, con người thường có xu hướng nhận xét, đánh giá về mọi thứ.
Chình vì thế, số tiền cần thiết cho một doanh nghiệp thật sự gấp nhiều lần so với con số dự tính trên giấy tờ. Trên bàn anh chẳng có giấy tờ gì hết… Khi bạn đã hiểu rõ giá trị của sản phẩm, đừng ngại trả giá.
Ông ta trả lời: Vậy cũng được! và nói thêm: Ông ăn gì, tôi cũng sẽ ăn cái đó. Đó là vì người kia không muốn nói chuyện với bạn. Bằng cách viết lại kịch bản, họ tự tìm đến thất bại.
Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty. Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng.
Tránh những từ như Phá vỡ đàm phán, Nhận hay bỏ hoặc Điều đó không thể đàm phán hay bất cứ điều gì dường như có ý thách thức người kia phải cạnh tranh với bạn. Đừng bao giờ đánh giá thấp đối thủ cạnh tranh. Tôi hoạch định thời gian để tập thể dục, thư giãn và nghỉ ngơi, kể cả những giấc ngủ ngắn trong văn phòng, và cam kết sử dụng khoảng thời gian đó như cam kết về thời gian trong kinh doanh.