Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có. Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không.
Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Albert, thế là tốt. Sau đó, trong quá trình đặt câu hỏi, bạn sẽ tiến tới Giai đoạn 4.
Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục. Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình.
Một nhân viên không mấy tiếng tăm bán loại xe hơi đã qua sử dụng có thể cho bạn xem vài mẫu xe có giá cao hơn 20-30% so với giá trị thật. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin. Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình.
Bạn sẽ thấy những ý nghĩ ẩn giấu của người phát ngôn luôn ăn khớp với cách người đó biểu lộ bằng lời. Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng. Chẳng hạn, nếu bạn thích nấu ăn, các bước có thể là: đi chợ và về nhà rồi nấu ăn.
Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ nghệch vì đã không biết điều ấy. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa.
Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống.
“Anh nghĩ em là người có máu phiêu lưu. Hầu hết mọi người không thích sai lầm. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau:
Nhìn chằm chằm khiến người đang thủ thế cảm thấy bị kéo lại gần; ánh mắt của bạn đang xâm phạm không gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ. Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này.
Câu hỏi: “Gần đây có nghe được chuyện đồn thổi gì hay ho không?” Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề. Và ngược lại với những người thuận trái.