Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó. Tôi hy vọng được nghe chuyện đó từ anh trước.
Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền. Một số nhân tố có thể ảnh hưởng đến lộ trình chúng ta tìm kiếm sự thật nhưng kẻ có lỗi nhất thường là chính chúng ta.
Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Những chiến lược này thường rơi vào một trong mười loại sau đây.
Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?” Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra.
Bạn cần biết liệu một số hình thức ứng xử nhất định có phải là thói quen của người đó hay không. Kỹ thuật này làm cho người đó nghĩ lại hành vi của mình cho dù bạn có đối diện trực tiếp với người đó hay không. Một số người có thói quen sử dụng những cụm từ này.
Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Cách duy nhất khiến một người muốn thay đổi chủ đề là khi người đó thấy không thoải mái với các câu hỏi. Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó.
Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong các siêu thị không? Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình. Lúc này, cách duy nhất để người đó có thể dàn xếp mọi chuyện là thú nhận và hợp tác với bạn.
” Kiểu nhấn mạnh này thường không thấy trong trường hợp nói dối. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Không có sự đe dọa hay trừng phạt nào, chỉ là những lời nói trung thực đi kèm với một thỏa thuận mà cậu tin rằng cũng chân thật.
Bạn không muốn bị coi là quá đáng. Nản chí và bực tức, một buổi chiều nọ, ông ta đi vào thửa ruộng dưa rộng mênh mông của mình và tiêm một liều thuốc độc vào một quả dưa. Bạn sẽ thấy rằng nếu Samantha ăn cắp văn phòng phẩm, cô ấy sẽ nhanh chóng tin rằng mọi người đang “để mắt đến cô ấy,” bởi vì cô ấy sẽ thấy mọi người nhìn mình chằm chằm.
Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ rằng những gì đối thủ phải đưa ra – trong trường hợp này là sự thật – có thể đạt được bằng những phương tiện khác – thông qua người thứ ba. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Một khía cạnh khác của nguyên tắc này là nếu ai đó tốt với chúng ta, chúng ta không chỉ thích người đó hơn mà chắc chắn còn dễ đồng tình với người đó.