Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải. Nó liên quan đến việc xem xét bên lề và nhìn xa hơn một chút; và diễn giải cảm nhận những động lực cơ bản và lý do tại sao những người này thật sự quan tâm đến sản phẩm của bạn trong khi những người khác thì không. Do đó, ông ta kiên quyết chỉ ký hợp đồng ba năm và có thể gia hạn thêm.
Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều. Loại thứ nhất gồm tất cả những hành vi mà không ai để ý hoặc khiến bạn bị trách móc. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Chúng mất thời gian và khiến nhiều người cảm thấy cần đề phòng. Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công. Tuy nhiên, chỉ cần một dấu hiệu nhỏ cũng có thể giúp kết thúc cuộc họp.
Nhưng đối với nhiều người nó trở thành rào cản. Packer im lặng hồi lâu và nói: Tôi có ý kiến này, David! Tôi có một đồng xu, chúng ta hãy thử chơi trò sấp ngửa… Anh nói đi! Ở đầu dây bên kia, David ngập ngừng: Thôi được, Packer nói: Ngửa, anh thắng. Điều quan trọng nhất khi giúp đỡ hay tỏ thiện ý với ai đó, dù lớn lao hay vụn vặt, lâu dài hay trước mắt, là nếu bạn đã hứa thì hoặc thực hiện lời hứa, hoặc phải giải thích cho họ biết tại sao bạn không thực hiện được.
Rõ ràng thừa nhận Tôi đã sai là việc cần thiết để tạo nên thành công bởi nó có sức mạnh giống như thuốc tẩy. Bán hàng, do yêu cầu phải hướng đến sản phẩm đặc tính, công dụng, lợi ích, v. Làm đẹp mặt nội bộ công ty là một thực tế không thể phủ nhận trong đời sống công ty.
Điều này không liên quan đến bản thỏa thuận với Shakespeare nên chúng tôi biết rằng nếu đặt ra vấn đề này, họ sẽ phản đối. Tuy nhiên, thông thường người ta lại tiến hành các cuộc họp theo Quy luật Parkinson: số vấn đề được thảo luận sẽ được gom lại cho phù hợp với thời gian người ta có. Song thực tế, chúng tôi cũng biết cách tìm đến với may mắn chứ không chỉ ngồi chờ sung rụng.
Vì lợi ích cá nhân không có gì là sai trái, kể cả những lợi ích mang tính ích kỷ. Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: Xin lỗi ai gọi đó ạ? hay Ai đó? Đối với những người này, một cuộc họp quan trọng là một cuộc họp không có đủ ghế để ngồi.
Viên phi công cũng tham dự cuộc họp đó và bắt đầu bình luận về bản chất của trò chơi và những loại hợp đồng cần phải có. Họ là những nhà quản lý sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm, tư duy logic và hoàn thành công việc nhanh nhất. Bạn có thể nghi ngờ nhưng bạn không thể nào biết được điều đó trừ khi bạn là nhân viên của công ty đó.
Một lần, tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó mới chỉ nói chuyện qua điện thoại. Điều này nghe có vẻ mâu thuẫn. Thay vào đó, hãy đặt câu hỏi!
Tuy nhiên, trên thực tế, tôi ít khi tự mình đưa ra cam kết cho đến khi tham khảo ý kiến lãnh đạo cấp trên hoặc các trưởng phòng thích hợp. Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận. Đến cuối năm 1985, chúng tôi trở thành một lực lượng lớn trong ngành kinh doanh này.