Khi thuyết phục các công ty sử dụng các vận động viên golf và quần vợt của chúng tôi để quảng bá và cổ động cho công ty của họ, chúng tôi thường cung cấp các vận động cho họ mà không đòi hỏi gì, vì chúng tôi biết rằng cá tính và nhân cách của các vận động viên chúng tôi đã lựa chọn sẽ giúp chúng tôi thuyết phục các công ty đó. Và các bản thông tin lưu trữ cũng không đòi hỏi người đọc phải trả lời. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp.
Một câu trả lời không thường tốt hơn cho tất cả mọi người. Bạn sẽ thúc đẩy quá trình thực hiện thương vụ bằng cách bắt khách hàng phải quyết định nhưng vẫn làm ra vẻ không ép buộc họ. Bằng cách này bạn sẽ đạt được kết quả cao hơn.
Song nhìn chung, điều kiện lý tưởng nhất để đàm phán là gặp gỡ ngay tại văn phòng của bạn. Bản thân ông ta là một người nổi tiếng, nhưng sếp của ông ta tổng giám đốc tập đoàn Truyền thông quốc tế là một trong những nhân vật có thế lực nhất Australia, còn nổi tiếng hơn. Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây.
Trong một lần chơi tennis cùng vợ chồng vị chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500, tôi nhận thấy suốt trận đấu, ông ta luôn miệng chê bai và đổ lỗi cho bà vợ mỗi lần họ bị thua điểm. Chính vì thế, năm 1967, ông ấy đến làm việc với chúng tôi và giữ chức vụ giám đốc truyền hình Trans world International (TWI) mà chúng tôi mới thành lập. Chúng tôi không thể tưởng tượng rằng mình không cố gắng mà vẫn đạt được thành công như vậy.
Trong kinh doanh, hầu hết mọi người đều thích làm việc với những người có cá tính mạnh mẽ. Luật chơi của đàm phán là phải nói và làm những điều để loại bỏ những đánh giá gần với thực tế và khuyến khích những đánh giá xa rời sự thật của đối tác. Năm 1982, chúng tôi chuẩn bị sẵn sàng để làm đại diện cho Herschel.
Tại hầu hết các cuộc họp nội bộ, số người tham dự thường vượt quá mức cần thiết. Mọi nỗ lực nhằm giải quyết vấn đề theo chiều hướng này đều mang tính quá rõ ràng và kẻ cả, bề trên. Nhân viên của chúng tôi đáp: Bermuda.
Todd rất vui sướng và tôi không bao giờ quên điều đó. Nhưng với hai trường hợp này, sự việc lại không phải như vậy. Nếu bạn phải có mặt ở một địa điểm nào đó trong vòng 10 phút nữa, hãy đừng cố gọi thêm một cuộc điện thoại nào nữa chỉ vì bạn muốn mình không còn đủ thời gian để đến đó.
Tôi luôn cố gắng kiểm soát thời gian của mình hơn là để thời gian kiểm soát mình. Tôi phải mất năm tiếng đồng hồ chỉ để dạy cho anh ta một việc mà tôi chỉ cần năm phút để hoàn thành. Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western.
Chúng tôi có quan hệ với nhà quảng cáo thể thao rất thành công ở Nhật, Atsushi Fujita. Chúng ta đều bị thúc đẩy bởi những ham muốn tức thời. Trên thực tế, phần lớn các vấn đề hoặc bất đồng trong kinh doanh đều được giải quyết bằng một vài hình thức đàm phán.
Nếu bạn nói sẽ làm một việc gì đó thì hãy thực hiện. Gần đây, chúng tôi đã hoàn thành các cuộc đàm phán về hợp đồng mới của cầu thủ Herschel Walker với đội bóng New Jersey Generals, hợp đồng lớn nhất trong lịch sử môn thể thao đồng đội. Nhưng đó mới chỉ là một phần công việc của tôi và mọi người trong công ty.