Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực. Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Bạn hãy tưởng tượng vị bác sĩ bảo: “Này anh bạn, tôi nghĩ chân của anh bị gãy.
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng một đồng nghiệp nói với cô thư ký của bạn rằng bạn mê cô ấy. Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm.
Hãy nói tiếp câu này: “Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về những việc làm của anh. Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội.
Người đó có tỏ ra vui mừng hơn không? Người đó dường như thấy thoải mái hơn không? Thậm chí người đó còn mỉm cười hoặc cười to. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công.
Bạn hãy thử hỏi ai đó câu: “Anh có trung thực khi trò chuyện với tôi ngày hôm qua không?” Hãy lưu ý nếu bạn nhận được câu trả lời thế này: “Dĩ nhiên! Tôi không bao giờ nói dối anh. Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác. Mike: Ấy, đừng nhìn anh thế! Anh không đổ bệnh cho em đâu! Anh không bị bệnh.
Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá. Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục. Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị.
Sau khi thiết lập quan hệ hòa hợp với người khác, bạn cung cấp cho người đó tất cả mọi điều mà người đó có thể nghĩ về cuộc trò chuyện. Kỹ thuật này rất đơn giản và chỉ có hai tiêu chí. Trong phương án này, bạn tiếp nhận những gì người đó nói và đề nghị đưa ra bằng chứng, nhưng với thái độ rất ôn hòa.
Thomas: Cho đến lúc này, Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa và đã có đơn từ chức nào được đệ trình hoặc nằm trên bàn ông ấy chưa? Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa. Cuối cùng, chiến lược sau đây có thể giúp bạn hiểu thấu đáo và chính xác những ý định của người đó.
Khi bạn quát lên, bạn truyền đi thông điệp “Tôi quát lên để anh phải nghe tôi. Câu chuyện nghe phải hợp lý. ” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn).
Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường. Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó.