Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ]. Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. ” Hoặc: “Anh đã bao giờ lừa dối em chưa?” và bạn nhận được câu trả lời: “Em biết anh căm ghét những chuyện như thế mà.
Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. “Theo những lời này…” Nó dễ dàng thay đổi cuộc trò chuyện khi bạn bắt đầu với những suy nghĩ sau chót của người khác. Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không.
Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta. Đoạn trao đổi dưới đây trích từ một cuộc họp báo giữa phóng viên Helen Thomas và Ronald Ziegler, thư ký báo chí của Tổng thống Nixon, về vụ Watergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nước Mỹ năm 1974 khiến Nixon phải tuyên bố từ chức). Câu hỏi mẫu 2: “Anh biết tôi có thể làm những gì, và tôi sẽ làm.
Tuy nhiên, những “lời giải thích” này bắt đầu có xu hướng được sáng tạo thêm. Quy trình này giúp người đó cảm thấy thoải mái hơn với việc nói ra sự thật. Đây là một ví dụ khác.
Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Tại sao? Bởi vì nó giúp tạo ra sự liên kết với bất kỳ ai sống ở đó hoặc có thể có bà con ở khu vực đó. Hầu hết mọi người không nhận thức được rằng cơ thể nói bằng một thứ ngôn ngữ riêng; những lời nói dối của bạn sẽ được nhận diện bằng thứ ngôn ngữ đó, sự thật có thể luôn được quan sát âm thầm.
Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ rằng những gì đối thủ phải đưa ra – trong trường hợp này là sự thật – có thể đạt được bằng những phương tiện khác – thông qua người thứ ba. Người đó đưa ra một lời mào đầu bằng cách bắt đầu với câu: “Tôi không muốn anh nghĩ rằng…” Thường đó chính là những gì người đó muốn bạn nghĩ. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền.
Giả sử bạn hỏi bạn gái rằng nàng đã ở đâu tối qua. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó. Thay vào đó, họ sẽ nhìn xuống hoặc liếc sang hướng khác.
Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. “Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?. Nhưng vì tôi không ở vào tình thế ấy nên tôi chỉ có thể nói với anh những gì tôi cảm nhận ở địa vị của mình [câu này bắt đầu dẫn dắt].
Câu hỏi mẫu 1: “Eileen, tớ tìm kiếm cậu vì một lý do duy nhất. Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin. Người đó có thể đặt các đồ vật giữa mình và người kết tội mình.
Tôi chắc rằng anh nghĩ tôi sẽ rất buồn vì anh và rằng chúng ta sẽ phải đấu tranh với nó. Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không. Câu trả lời này làm cho người đó nói cụ thể hơn, cung cấp thêm cho bạn những chi tiết về vị trí của người đó.