Có một câu ngạn ngữ rằng: “Chẳng ai bán ngựa vì đó là con ngựa tồi. Khi một người được hỏi một câu hỏi, nếu người đó đáp lại bằng một câu trả lời làm cho câu hỏi không còn thuộc về ai và áp dụng được cho cả thế giới thì hãy coi chừng. Chẳng hạn: “Đôi khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đang đọc.
Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo. Chúng có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với những manh mối khác và có độ tin cậy cao. Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.
Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước. ” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì.
“Nếu anh muốn nói sự thật hoặc không nói sự thật, điều đó hoàn toàn tùy vào anh. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu. Trong phương án này, người đó phải trả lời câu hỏi của bạn với điều kiện đưa ra một thông tin gì đó, không đơn thuần là một lời phủ nhận.
Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa. Những lời nói dối có thể vô hại nhưng cũng có thể làm chao đảo cuộc sống của một cá nhân hay hoạt động của một tổ chức. Rõ ràng chúng ta có một sản phẩm rất tốt và ông là một người hiểu biết, ông có sẵn lòng cho tôi biết tôi đã làm gì khiến ông khó chịu không ạ?”
” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn. Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.
Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào. Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà.
Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến. Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui.
“Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy. Chính tại đó chúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh của ngài. Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế.
Người đó tuyên bố khó chịu trước những hành động của người khác, trong khi họ cũng làm những điều tương tự, để tránh bị bạn nghi ngờ. Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói.