Lúc đó, tôi đã mỉm cười, nhưng có lẽ đây là thái độ hầu hết các doanh nhân đều mắc phải khi thực hiện kinh doanh. Điều đó giống như trúng xổ số. Ông ta nói: Anh ta sẽ làm việc được thôi, nhưng bây giờ thì vẫn chưa ổn lắm.
Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. • Nếu như vậy, sản phẩm của tôi thật sự có ưu thế về chất lượng không? Không có thách thức nào tiềm ẩn trong phương pháp này.
Để sử dụng hiệu quả những điều đã biết, bạn không nên nói cho họ biết bạn nghĩ rằng họ thật dễ đánh bại, hoặc chỉ ra những điều bạn cảm thấy họ sẽ làm sai. Ông ta biết rằng ngay bây giờ ông ta có thể mất năm giờ nhưng ông ta có thể tiết kiệm được hàng trăm giờ trong tương lai. Việc nhận thức được mình có khả năng hoạt động trong ngành doanh nghiệp nào rất quan trọng.
Những gì bạn làm ngoài công việc đó thường được chú ý. Sự gặp gỡ bất ngờ này có thể khiến cả hai bên cảm thấy lúng túng và đều không muốn nói chuyện làm ăn. Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh.
Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate. John Kennedy hiểu rất rõ điều này. Do đó, những công ty này cần phải học cách nói không.
Tôi nghĩ rằng điều này cũng khá rõ ràng đối với những người làm việc cho chúng tôi. Frost đã đầu tư nhiều tiền vào dự án này và muốn lấy lại vốn khẩn cấp. Chúng tôi có một nhân viên luôn biết cách chuyển bại thành thắng.
Do đó, việc gửi bản sao cho sếp ông ta hoàn toàn hợp pháp. Một vị quản lý cấp cao của chúng tôi, một giám đốc giỏi, rất biết cách khích lệ mọi người làm việc, có cấp dưới trung thành và luôn làm chủ được tình thế. Nhưng chắc chắn rằng trong các chính sách kinh doanh tại các công ty lớn của Mỹ, những luật lệ cũng vô lý và lỗi thời như vậy vẫn còn tồn tại.
Một khi bạn không tôn trọng kỳ hạn chót của mình, thì mọi điều bạn nói đều không có giá trị. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu. Tuy nhiên, bản năng của họ lại rất kém.
Đây là những kinh nghiệm quý giá mà bất cứ ai trong chúng ta cũng có thể tìm thấy mình ở đó, dường như là những điều mình đã biết nhưng giật mình chợt nhận ra tại sao trong những hoàn cảnh tương tự, ta đã không hành xử được như vậy, và do đó đã không đạt được đến những hiệu quả tối ưu của sự thành công. Khi đối tác phản ứng trước có nghĩa là ông ta đã mất khả năng kiềm chế. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh.
Một trong những điều quan trọng nhất mà người ta có thể thực hiện trong kinh doanh là xem xét các mối quan hệ tương lai của mình. Trong những cuộc họp không chỉ mang mục đích thông báo tin tức, bạn phải tạo điều kiện cho mọi người phát biểu ‒ để giúp người đưa ra quyết định cuối cùng tìm được những giải pháp thích hợp. Và tôi cần một cơ chế giúp chúng tôi thực hiện được điều này.