Một kỹ thuật đàm phán hữu hiệu khác là làm cho cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn bằng cách thực hiện những việc đối tác quan tâm. Trên thực tế, phần lớn các vấn đề hoặc bất đồng trong kinh doanh đều được giải quyết bằng một vài hình thức đàm phán. Bạn có thể nghi ngờ nhưng bạn không thể nào biết được điều đó trừ khi bạn là nhân viên của công ty đó.
Tôi tin rằng ý nghĩ nếu mình không thử, mình sẽ phải hối tiếc cũng là một trong những động cơ thúc đẩy hầu hết những người đã gây dựng thành công một doanh nghiệp mới. Điển hình như số chi phí cho bút mực và bút chì cho một văn phòng trong một tháng sẽ không đáng là bao nhưng cho một năm sẽ là một con số lớn. Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn.
Người Nhật có khả năng giải quyết vấn đề với nhau tốt hơn bất cứ dân tộc nào. Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai. Bộ phận phụ trách các môn thể thao đồng đội của chúng tôi rất sửng sốt, song tôi nói với họ rằng chúng ta chưa nắm được mọi tình tiết, rằng Herschel và Vince đã có ấn tượng rất tốt về cách quản lý của chúng ta, và hợp đồng của Herschel chỉ kéo dài hai năm thôi.
Tuy nhiên, có những hành vi không hề đơn giản và không hẳn do vô thức, ví dụ như chọn lựa câu cú diễn tả ý tưởng cụ thể. Theo tôi, đây là một hệ thống pháp luật tốt. Trong trường hợp tôi, IMG không hẳn là một doanh nghiệp mới mà chỉ là sự mở rộng những gì tôi đã làm cho văn phòng luật pháp.
Ta tự vấn năng lực bán hàng của mình. Chính các nhà quản lý hòa hợp với con người và biết về cách áp dụng điều đó là người giành được lợi thế. Hầu hết mọi quan sát cần phải được xem xét trong một khung cảnh rộng lớn hơn kết hợp với những điều bạn nghe thấy.
Vì thế, hãy tìm hiểu khách hàng của bạn ghét ai. Người kiểm soát được cảm xúc trong các cuộc tranh chấp này sẽ là người giành chiến thắng. Một số người lại thích tự trả lời điện thoại, và tôi luôn tự mình trao đổi với những người này.
Trước đó, tôi đã có nhiều dịp quan sát thấy ông ta là người không giữ được bình tĩnh. Thỉnh thoảng, tôi buộc mình phải tách rời các sự kiện, bởi như vậy tôi có thể học được nhiều điều. Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này.
Và tôi tin rằng tình hình này cũng xảy ra ở những công ty chưa được phân chia các bộ phận rõ ràng và vẫn được điều khiển bởi một ông chủ. Tại một số thời điểm, một trong những kỹ thuật bán hàng hay nhất là đến văn phòng của khách hàng để gặp họ. Ngoài ra, loại này còn bao gồm những giúp đỡ có thiện ý (ví dụ: những việc mình làm cho họ mà họ không biết).
Chị hiếm khi uống rượu, song xử sự như vậy, chị sẽ gây được ấn tượng sâu sắc với đối tác, khiến họ hiểu rằng chị đến đây để bàn công chuyện nghiêm túc. Mặc dù phải đối đầu với giải vô địch của Hiệp hội golf nhà nghề nam? Tôi không thể tin là mình đã nghe được câu đó từ đồng nghiệp của mình. Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi.
Điều khoản này của tôi có nghĩa là Slazenger có thể miễn cưỡng chấm dứt hợp đồng với người mà họ sẽ còn liên kết về mặt cá nhân nhưng vẫn phải chịu cam kết về mặt tài chính trong vòng năm năm sau đó, như vậy, họ sẽ cố gắng hết sức để chuyện này không bao giờ xảy ra. Họ sợ rằng điều đó có thể khiến người khác phật lòng, họ cảm thấy mình tránh né trách nhiệm hoặc không muốn phải quyết định ngay vào thời điểm đó. Điều này cũng có nghĩa là bao lâu, từ một ngày làm việc, cho đến mãi mãi.