Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm. Kỹ thuật này nên được sử dụng như phương sách cuối cùng, với hy vọng rất lớn rằng quy trình này và tất cả những quy trình khác được thực hành với óc phán đoán, lương tri và lịch sự. Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật.
Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương. Bạn chuyển trọng tâm mối quan tâm của mình sang những ý định của người đó, chứ không phải hành động của họ. Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi.
Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ.
Hãy nhớ rằng khi chúng ta nói chuyện với người đó, họ sẽ lắng nghe với cái tôi của mình – và bạn phải xem xét nó. Nó cho phép người khác xây dựng một cầu nối tâm lý với bạn. Nói một cách đơn giản, hiếm đồng nghĩa với tốt.
” Một ví dụ là nếu Mary và John đang tranh cãi, khi Mary buộc tội John chuyện gì đó, John không tự động chuyển sang thế phòng thủ. Quan hệ hòa hợp tạo ra sự tin tưởng. Nếu những cụm từ này không phải là một phần trong vốn từ vựng của ai đó thì hãy dè chừng! Nếu ai đó đang nói với bạn sự thật, chắc chắn người đó không bắt đầu bằng cách nói những lời như thế.
Joe cũng biết rằng bạn không có bằng chứng cụ thể, nhưng anh ta muốn loại trừ bạn. Bạn chỉ có con số không. Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác.
Đây là lúc Henry tiếp tục công việc, ông mở thùng, lấy ra và khoe những chiếc đồng hồ bỏ túi bằng bạc thật rất đẹp, mỗi chiếc được bọc và bảo vệ riêng, ông kể với những vị khán giả đang háo hức về bất kỳ điều gì ông ấy muốn về những chiếc đồng hồ. Mọi người thường trìu mến ví tôi với “khẩu súng đi thuê,” một chuyên gia trong lĩnh vực đối nhân xử thế. Vì người đó không thể đứng dậy và bỏ đi nên sự khó chịu của người đó tự bộc lộ qua việc tạo ra những rào chắn giữa người đó và bạn, người được coi là nguồn gốc gây ra sự khó chịu cho họ.
Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn mạnh quan điểm. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày.
Anh có thích có thêm kinh nghiệm về tài chính hoặc tiếp thị không?” Lòng khát khao tin tưởng của chúng ta có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những gì chúng ta xem là thực tế của mình, từ các loại kem chống nhăn kỳ diệu đến các loại thuốc giảm cân có bảo hành. Tất nhiên là không phải bằng một lưỡi cưa!
Mơ tưởng, khát vọng và hy vọng không thể làm cho bạn mất đi cái nhìn đối với thực tiễn. Sau đó hãy hỏi một loạt câu hỏi – có thể bốn hoặc năm câu – trong khi tiếp tục sử dụng mối liên hệ mỗi lần bạn đặt câu hỏi. Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào.