Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Trong một số ví dụ, bạn sẽ gặp những lời dối trá bị bỏ sót -những gì lẽ ra phải có nhưng lại rơi rớt mất.
Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn. Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà.
Xin lỗi, anh nói gì? Khi căng thẳng, chúng ta thường giảm khả năng tập trung vào một vấn đề gì đó. Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội. Bạn có nghĩ rằng điều đó buồn cười nếu người khác đang cười không? Chắc chắn rồi.
Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bằng cách sử dụng cách thức này. Câu trả lời này làm cho người đó nói cụ thể hơn, cung cấp thêm cho bạn những chi tiết về vị trí của người đó. Bạn có thể phải bỏ đi.
Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược. Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin. Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc.
Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn. Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ.
Bạn gợi ý bộ phim Lost in Paradise (Mất tích trên thiên đường) nhưng người bạn lại không muốn xem phim ấy và đưa ra bằng chứng rằng một đồng nghiệp đã xem và không thích nó. Tuy nhiên, do sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên. Sau đó, anh ta cho bạn xem một chiếc xe có giá hợp lý và bạn sẽ nghĩ mình mua hời.
Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra. Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó. Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối.
Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. “Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn.
Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta. Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến.