Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. Một người bán hàng giỏi có thể thu thập mười sự kiện về một sản phẩm, và bằng cách nhấn mạnh vài sự kiện, giảm nhẹ một số khác, có thể tạo mười cảm tưởng khác nhau. Trên thực tế, trong bán hàng, việc tính toán tốt thời điểm thường là kết quả của việc chuyển các nhận thức giác quan thành hành động có ý thức.
Thay vì luôn thách thức và đối đầu với cá tính của người khác, bạn nên ghi nhận và hiểu ảnh hưởng của nó đối với công việc của mình. Nếu bạn cho rằng cách duy nhất để thăng tiến là lừa gạt sếp, thì bạn phải giỏi che giấu bởi về lâu dài, bạn sẽ bị lộ tẩy. Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán.
Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng. Cách đây nhiều năm, Chris Lewinton ‒ Giám đốc công ty Wilkinson Sword, đã cho tôi lời khuyên bổ ích về việc điều hành công ty: Hãy biết đến những nhân viên dưới bạn hai cấp. Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng.
Nếu bạn có ưu thế trong đàm phán, bạn càng biểu lộ sức mạnh bao nhiêu, đối tác sẽ cố gắng làm bạn lúng túng bấy nhiêu. Điều hết sức cần thiết là chúng ta phải biết trong số những người ta quan hệ, ai là người chịu được cách làm việc thần tốc này. Tuy nhiên, chúng chỉ có ích khi bạn biết tận dụng.
Một lần, tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó mới chỉ nói chuyện qua điện thoại. Bộ phận pháp chế của chúng tôi không tin rằng chúng tôi có thể giải tỏa thị trường, và tạo ra một thị trường tốt hơn. Anh ta phải tự hỏi: So sánh với cái gì? Hãy nghĩ tới một vài thương vụ mà bạn phải trải qua trước khi mua được nhà.
Về lý thuyết, hầu hết các công ty đều muốn tăng gấp đôi lợi nhuận trong một năm. Khả năng gây ấn tượng sẽ giúp bạn che khuất những phần chưa hoàn hảo của mình. Nhưng trong kinh doanh, cạnh tranh không bao giờ chấm dứt.
Khi còn học ở trường Luật Yale, tôi được biết rằng, nếu xét theo hệ thống giáo dục chuyên ngành kinh doanh thì chứng chỉ luật cũng có chút giá trị tương đương với bằng Thạc sỹ Quản trị kinh doanh (MBA Master of Business Adminstration). trong khi thực tế chỉ cần nói chuyện với họ trong 5 phút, qua điện thoại hoặc thư từ. Nhưng lơ đi quan điểm của đối tác hoặc giả bộ không nghe thấy vì bạn không muốn nghe chỉ mang lại thêm sự thất vọng.
Sau đó, chúng tôi xem xét lại vấn đề và bắt đầu tăng cường đầu tư cho các môn thể thao đồng đội. Về lý thuyết, hầu hết các công ty đều muốn tăng gấp đôi lợi nhuận trong một năm. Do đó, việc gửi bản sao cho sếp ông ta hoàn toàn hợp pháp.
Chúng ta cần làm cho họ nhận thức được những nhược điểm và thiếu sót của mình. Cách đây vài tháng, tôi tham dự một cuộc thi đấu tennis của hai hạng nhà nghề và không chuyên. Hầu hết mọi người đều sẽ vui vẻ nói cho bạn những gì bạn muốn biết về công ty của họ, ví dụ như cơ cấu tổ chức ra sao, ai là người quản lý.
Nếu bạn làm cho đồng nghiệp ngang cấp xa lánh, có lẽ bạn sẽ không cần phải tìm kẻ thù nào khác trong công ty nữa. Thông thường, họ sẽ phóng đại con số lên một chút để gây ấn tượng với bạn về chuyên môn của họ. Nhưng bạn có thể tìm cách tránh không phải tham gia một nhóm để tiếp tục sự thành công của nó hoặc đảo ngược tình thế, bởi bạn sẽ thấy đó là trường hợp không thể thành công.