Tuy nhiên, cũng có những tình huống mà khi thoát ra được tôi lại cảm thấy may mắn. Những bức thư tạo cho các nhà quản lý ấn tượng rằng bạn biết đến họ ngay cả khi thực tế là bạn không biết. Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng.
Tôi kể lại hai câu chuyện trên để các bạn có thể thấy được tầm quan trọng của việc nhận biết con người. Đây cũng chính là nguyên nhân khiến hàng loạt công ty lớn trên thế giới bị phá sản. Đây chỉ là một chi tiết nhỏ song lại là yếu tố quan trọng giúp gây ấn tượng.
Hãy cân nhắc tất cả các vấn đề kinh doanh khi quyết định ủy quyền hay không ủy quyền việc gì. General Mortos không cho phép bất cứ sự đầu tư tài chính trực tiếp nào vào môn thể thao đua xe. Tôi rất ngạc nhiên khi thấy những người có vẻ thông minh lại thường không hiểu được điều này.
Có thể, tại thời điểm hiện tại, họ gặp phải những vấn đề tài chính hoặc có những khúc mắc nội bộ nên không thể thực hiện ý tưởng hoặc dự án đó. Một kỹ thuật đàm phán hữu hiệu khác là làm cho cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn bằng cách thực hiện những việc đối tác quan tâm. Đã có nhiều người có bằng MBA làm việc trong công ty chúng tôi và tôi thấy hạn chế lớn nhất trong kiến thức kinh doanh của họ là khả năng bán hàng.
Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương. Chẳng hạn, khi làm việc, một số người tập trung vào công việc đến mức có những hành động thể hiện sự căng thẳng quá độ, song một số khác lại có tư thế hết sức thoải mái. Mệnh đề liên kết, điều giúp bạn lược bỏ bớt phần đầu của một câu, là một công cụ đàm phán hữu hiệu: Vâng, nhưng mà.
Thủ thuật là phải biết cách thích ứng biết khi nào nên hòa nhập trong khi vẫn thể hiện được mình. Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu mục đích của sản phẩm, mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu sử dụng của khách hàng. Đối với tôi, một trong những xu hướng thú vị nhất trong kinh doanh gần đây là các công ty nhà nước, chẳng hạn như MGM/VA, Avis và Sothebys, đều đã trở thành công ty tư nhân hoặc tìm cách chuyển thành công ty tư nhân.
Pete Estes, khi đó là Tổng giám đốc của Chevrolet (sau đó trở thành chủ tịch của GM) đã đàm phán một bản hợp đồng liên quan đến Jean Claude Killy với chúng tôi trong suốt sáu tháng. v… Bạn phải chủ động làm việc chứ không để hoàn cảnh chi phối. Đó chính là cơ hội tìm kiếm những điều mới mẻ và tạo ra những điều bất ngờ.
Vậy nên, vì lợi ích của bản thân, bạn phải nói cho họ biết, theo cách tình cờ nhất, mỗi khi bạn làm điều gì cho họ (Tuần vừa rồi, tôi đã dành chút ít thời gian cho trợ lý của anh đấy hoặc Tôi đã kể cho ông ấy biết chúng tôi mang ơn anh thế nào). Tuy nhiên khi gặp họ, có lẽ bạn sẽ thấy họ không nhiệt tình bỏ tiền ra tài trợ như bạn nghĩ, hoặc nếu họ nhiệt tình thì đó là do họ muốn nhận lấy phần lớn doanh thu của doanh nghiệp. Xác định hướng đi là một chuyện, nhưng hoạch định theo kiểu đặt cái cày trước con trâu lại là việc hoàn toàn khác.
Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ. Tôi rất tán thành triết lý kinh doanh rằng chưa phạm lỗi nghĩa là chưa cố gắng hết sức. Nó có thể là những việc ít có mối liên hệ hoặc chẳng dính dáng tới việc đang đàm phán cả.
Trong báo cáo về những khám phá của mình, ông ta kết luận: Con gián đã quá hoảng sợ vì gẫy chân đến nỗi bị điếc. Vì vậy, giải đáp duy nhất là bỏ nó đi. Thực tế những người thành đạt thường lâm vào tình trạng này hơn, họ cần nhiều thách thức và sự khuyến khích hơn những người khác.