“Mẹ muốn nói chuyện với con về việc con hút thuốc. Viên đạn bạc này rất hiệu quả vì nó buộc kẻ nói dối nghĩ về mặt tình cảm thay vì lý trí. “Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào.
Giá chỉ có 35 đô la, rẻ hơn cả trăm bạc so với người ta nghĩ, ông tự tay làm cây đèn và thích “cho nó đi. Đây là cơ hội để anh đổi đời. Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia.
” Một biểu hiện nữa là cố gắng làm thông cổ họng. Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn. Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Nói chung mọi người dễ dàng trả lời loại câu hỏi này. Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Điều đáng mừng là những chiến thuật này giống như một phép màu.
Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Khi nhận ra người ta đang nói dối mình, mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến là hạ sách. Lúc này, bạn đưa ra một vấn đề mà bạn cảm thấy thật sự người đó đã làm, và với cố gắng nhằm tránh bản thân liên quan tới những vụ việc khác, người đó sẽ đưa ra lời giải thích cho một việc làm sai của mình.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Khi bạn sử dụng kỹ thuật thứ nhất, hầu như không ai có thể nói dối bạn. Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi.
“Dì biết đấy, con khó chịu tới mức không muốn nói về chuyện đó lúc này. Tuy nhiên, nếu cậu nói mình không thể nhưng sẽ cố gắng dần dần thì bà biết rằng cậu nói thật. Bạn không muốn đưa ra một câu hỏi buộc tội hoặc quá lộ liễu.
Những câu nói được gạch chân là những tuyên bố trung thực và những từ được in nghiêng là những gợi ý. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Khi một người tự tin với lời nói của mình, người đó quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó không và ít để ý đến chuyện trông người đó ra sao trong mắt bạn.
Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Khi đó, người đạo diễn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì về nghiện rượu hay ma túy hay không. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai.
Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Có lẽ sẽ chẳng bao giờ có cách ngăn không cho mọi người nói dối bạn, nhưng giờ đây bạn đã sẵn sàng đón nhận điều đó.