“Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc. Điều này làm giảm đáng kể ý nghĩa của nó. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm.
Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Một kiểu người chưa biết cần phải sống thế nào. Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này.
Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Rất ấn tượng! Nhân tiện, chúng tôi thấy rằng vì anh biết việc đó nên anh cũng sẽ biết cần ngăn chặn nó như thế nào. Bạn không thể gọi người đó là kẻ nói dối vì cho rằng họ không thật sự tin những gì họ đang nói là sự thật.
Khi bạn đưa ra một mệnh lệnh, hãy kỳ vọng rằng mọi người phải làm theo và họ sẽ làm. Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Nếu không có, tốt hơn là không nên tin người đó. Xét về thực chất, chúng ta muốn những gì mình không thể có và những gì càng khó đạt được chúng ta càng muốn. Chẳng hạn, một cô vợ hỏi: “Anh nói dối em đấy à?” Anh chồng dối trá đáp: “Đâu, anh không hề nói dối em.
Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút. Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. Kịch bản B: Sếp của bạn chần chừ không muốn nói cho bạn biết lý do chính xác tại sao bạn lỡ mất cơ hội thăng tiến.
Cuối cùng, chiến lược sau đây có thể giúp bạn hiểu thấu đáo và chính xác những ý định của người đó. Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại.
Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng.
Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra. Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích.
Lúc này, tôi không cảm thấy quá tồi tệ. Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cử chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Quy tắc 10 – Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn