Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường xung quanh. Bạn đã bao giờ để ý xem nhân viên bán mỹ phẩm trong các cửa hàng bách hóa mặc áo gì chưa? Áo choàng trắng! Chuyện này dường như không có gì khác thường? Tại sao họ lại mặc loại áo đó? Bởi vì nó làm cho họ giống các chuyên gia. Hình bóng tâm lý (26) Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang lừa dối
Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó. Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền.
Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thể bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó biết mình có thể bị dao động. Xem này, tôi có vài kế hoạch lớn dành cho anh. Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác.
Những câu nói này phản ánh chính xác suy nghĩ của người đó. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Đây là một tình huống trong đó có hai hoặc nhiều người mà bạn có thể khai thác để tìm ra sự thật.
Con cáo quỷ quyệt đang đói nên nghĩ ngay ra một kế hoạch để chiếm miếng pho mát của quạ. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi. Bao nhiêu người trong số chúng ta lắng nghe lời quảng cáo của người bán hàng, vốn chỉ dựa trên tờ rơi có màu sắc đẹp mắt nhằm nhấn mạnh những điều vừa được nói? Đến thời điểm nào thì chúng ta tin rằng báo in không nói dối?
“Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả.
Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật. Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời: “Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật.
Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Ít nhất, bạn có thể giải quyết tình huống bằng sự thật.
Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Thú vị, tuyệt vời lắm! Phiêu lưu thật sự đấy!” Tôi có biết một nhà tạo mẫu tóc “móc” ví phụ nữ lấy tiền thưởng sau khi cắt tóc.
Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói. Mặc dù tới lúc ấy, Winston đã biết cô ta có dính líu nhưng phải khoảng 10 phút sau cô ta mới chịu đầu hàng và thú nhận – lúc đầu chỉ là “có vào nhà” và sau đó mới là “đã lấy nữ trang. Trong khi bạn liên tục kiên trì tìm kiếm sự thật từ ai đó, tâm trí của người đó có thể sẵn sàng đề phòng.