Mọi nỗ lực của bạn sẽ bị các nhân viên thạo việc oán ghét, ngay cả khi những người này không có khả năng điều hành nó. Nếu một nhân viên nào cảm thấy hào hứng trong một lĩnh vực nào đó, tôi lại thường có xu hướng mang lại cho họ một công việc không được thuận lợi. Tôi nói hoặc ở khách sạn hoặc ở văn phòng của A.
Thậm chí dù có biết, tôi vẫn nói câu đó, đôi khi là để thu thập thêm thông tin hoặc để so sánh với những gì đã biết, song lý do chính là bởi tôi tin rằng thái độ khiêm tốn bao giờ cũng hiệu quả hơn thái độ biết tuốt. Điều này thường dẫn đến những cơ hội kinh doanh có kết quả khả quan hơn, bù đắp cho những thất bại ban đầu. Tôi đã gặp rất nhiều ý tưởng kinh doanh mà tôi cho là có giá trị, nhưng lại làm tôi nản vì những con số thu nhập và chi phí dự phòng khiến tôi mất tin tưởng vào những người đã đưa ra đề nghị.
Thế nên, một số người khi gặp tôi vào khoảng thời gian sắp tan sở cũng thường nói đùa: Mark, chắc anh không đến nỗi bận lắm. Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp. Là chủ tịch và CEO của IMG, tôi phải duy trì sự độc đoán.
Tìm xem vấn đề của công ty là gì, rồi cho họ thấy bạn và họ có thể chung sức như thế nào để giải quyết vấn đề đó. Nói đến lừa dối, có sự khác nhau rõ rệt giữa đóng kịch và đóng một vai không đúng với chính mình. Nếu thực tế họ chỉ mới gặp nhau vài lần, hãy kiểm tra tất cả những đề nghị đối tác đưa ra.
Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tôi thường đề cập đến Arnold Palmer, kể cả khi những cuộc đàm phán không liên quan gì đến Arnold hay môn golf. Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Đi thẳng vào vấn đề.
Khi một công ty tỏ ra thật sự quan tâm đến ý tưởng, sản phẩm hoặc khái niệm của bạn, hãy khiến họ phải suy nghĩ về sản phẩm. Từ đó, khắp General Motors, người ta đều nói: John DeLorean thích ăn chuối. Và nếu muốn đi xuống, anh sẽ phải mất hai năm để làm được việc đó.
Cách đây không lâu, tôi gặp chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500 trong hoàn cảnh tương tự như khi đàm phán kinh doanh. Vì vậy, khi nghe cô thư ký nói: Điều đó cũng gần đúng, tôi rất khó chịu. Luôn có những lý do tiềm ẩn lẫn những lý do hiển nhiên đối với một công ty thất bại.
Cách đây vài tháng, tôi tham dự một cuộc thi đấu tennis của hai hạng nhà nghề và không chuyên. Tôi thấy hầu hết các viên chức cấp cao của mình đều không dám hỏi về giá trị thật sự của chúng ta hoặc lúng túng khi xin thêm chi phí cho những vấn đề đã được tính toán trước. Với tiêu chuẩn này, số tiền bảy chữ số, bảo đảm cho một vận động viên, mà chúng tôi đang đòi hỏi có vẻ phi lý.
Ngay cả khi họ hiểu được tính cấp bách của hoàn cảnh hay vấn đề thì họ vẫn coi trọng sự trật tự và chặt chẽ theo hệ thống. Đây là điều tôi gọi là động viên tiêu cực. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới.
Năm 1975, chúng tôi bắt đầu tìm cách thuyết phục để trở thành đại diện của vận động viên tennis Chris Evert. Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều. Một số quyết định không thật sự chắc chắn nhưng vẫn trở nên có hiệu quả, bởi người đưa ra quyết định đó có quyết tâm làm cho chúng trở nên hiệu quả.