Điều này không có nghĩa là thông báo mà là dẫn dắt cuộc họp. Họ không muốn áp đặt và họ biết rằng làm như vậy không có lợi cho họ. Chủ tịch một công ty sản xuất quần áo lớn từng nói với tôi rằng ông ta sẽ không trả một vận động viên nhiều hơn số tiền vận động viên đó đang kiếm được.
Đôi khi, bạn bắt buộc phải đưa ra thời hạn chót cho khách hàng. Hầu hết mọi người đều biết khá chính xác nhược điểm của mình. Do vậy, tôi không bao giờ để chuyện này xảy ra với bản thân.
Giờ đây, đã đến lúc kết thúc. Chỉ có những người viết ra chúng thì mới có thể tin chúng mà thôi. Bạn sẽ thúc đẩy quá trình thực hiện thương vụ bằng cách bắt khách hàng phải quyết định nhưng vẫn làm ra vẻ không ép buộc họ.
Nếu bạn phải thích ứng với nhân viên của mình, thì đó còn có nghĩa là trách nhiệm. Ngoài ra, cũng nên để ý quan sát mọi người trong thời gian giải lao, các cuộc trao đổi bất thường hay bất cứ việc gì đột ngột xen vào khi việc bàn bạc chính thức đang diễn ra trôi chảy. Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì.
Bán hàng, do yêu cầu phải hướng đến sản phẩm đặc tính, công dụng, lợi ích, v. Tất cả các bên liên quan đều muốn thực hiện thương vụ này nhưng đều chưa xác định được chính xác những hành động liên kết cần thiết giữa các bên nghĩa là ai sẽ làm gì và với giá bao nhiêu. Nếu bạn quan tâm đến sự nghiệp của mình, hãy tham gia các trò chơi này thật nghiêm túc và thật sự mong muốn chiến thắng.
Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập. Đối với tôi, khi đàm phán kinh doanh, người ta thường nhận ra tôi trong mối liên hệ với Arnold hơn là bản thân tôi. Qua một cộng sự, ông được biết ở Argentina, người ta cần mua một lượng khí đốt butane trị giá 20 triệu đô-la.
Bởi vì chúng tôi luôn thực hiện sự linh hoạt chứ không phải là thuyết giảng nó nên chúng tôi ít bị rơi vào cái bẫy hệ thống của chính mình như nhiều công ty khác. Khách hàng của anh ta một vận động viên điền kinh hàng đầu thế giới ‒ đang đe dọa sẽ bỏ thi đấu trong khoảng sáu tháng. Hiểu những đặc tính vô hình này cũng quan trọng như hiểu những đặc tính cơ bản của sản phẩm.
Tuy nhiên, do Ben chần chờ quá lâu nên khi chúng tôi bắt đầu đại diện cho anh ta thì cũng không thể mang lại nhiều kết quả. Năm đó, Killy tham dự cuộc đua Le Mans và hoàn thành cam kết với Chevrolet bằng cách lái chiếc xe Porsche . Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói.
Khi chúng tôi vào nghề được vài năm và đang là đại diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty chúng tôi hoạt động tốt ra sao và vượt tầm mọi công ty tư vấn khác. Chúng ta đều bị thúc đẩy bởi những ham muốn tức thời. Chị hiếm khi uống rượu, song xử sự như vậy, chị sẽ gây được ấn tượng sâu sắc với đối tác, khiến họ hiểu rằng chị đến đây để bàn công chuyện nghiêm túc.
Tuy nhiên, trong cả hai lần gặp, ông đều lặp lại một vài câu quen thuộc. Gần đây, tôi gặp lại người bạn đó. Đây thường là típ người bảo thủ.