Nguy cơ của Đánh vố lớn đối với một doanh nghiệp đã phát triển và ổn định cũng giống như nguy cơ tăng trưởng quá nhanh đối với một doanh nghiệp mới thành lập. Nhưng thông thường tôi sẽ gọi điện lại cho người đã gọi cho tôi, trừ hai trường hợp: tôi không muốn nói chuyện với người gọi hoặc một người nào đó trong tổ chức của tôi có khả năng giải quyết vấn đề của người gọi tốt hơn tôi (trong trường hợp này, tôi biết chắc rằng người có khả năng đó sẽ gọi lại cho người gọi). Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: Ta có thể thành thật một cách tế nhị, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình.
Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Khi nghe tin một người nào đó bị sa thải đột ngột, tôi luôn nghĩ rằng đó là phản ứng thái quá của cảm xúc hơn là kết quả của sự tính toán lâu dài. Tôi luôn tin vào hiệu quả của việc mời khách hàng dùng thử một sản phẩm hoặc một dịch vụ và nói với họ rằng giá cả sẽ được ấn định sau, và đề nghị họ định giá sản phẩm dựa trên cảm nhận về giá trị của sản phẩm.
Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty. Anh hiểu quy luật của cuộc chơi, hiểu tinh thần đồng đội và tính toán chính xác những đường đi nước bước dẫn tới khung thành thủ môn. Thuyết Darwin ảnh hưởng đến hầu hết các cấu trúc hình tháp, không ngoại trừ các công ty.
Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại. Có rất nhiều cách để sa thải nhân viên. Có lẽ một phần do ông ta có dính líu đến vụ Watergate , phần khác cũng vì tính giả dối của ông ta.
Là người chủ động gọi, bạn sẽ ít cáu gắt hơn so với việc bị một cú điện thoại làm gián đoạn công việc đang làm. Những ai từng giết chết một vụ làm ăn do kết thúc quá sớm hoặc quá trễ, do rút ngắn hay kéo dài một thương vụ quá thời gian tồn tại tự nhiên của nó, có thể thấy rõ điều này. Điều này cho phép kết thúc cuộc họp trong tốt đẹp.
Thông thường, tại các công ty, người ta không thích sự thay đổi. Trong khi nói chuyện, tôi nêu ra ý tưởng chúng tôi đang phát triển mà tôi nghĩ là phù hợp với công ty của ông ta. Nếu các công ty dành thời gian tìm hiểu giá trị thật sự của trình độ chuyên môn của mình, họ có thể sử dụng nó gia tăng các cơ hội phát triển.
Tuy nhiên, những người tỏ ra nghiêm nghị và chăm chú quá mức đều khiến tôi cảm thấy không thoải mái. Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy. Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công.
Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp. Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào. Chính các nhà quản lý hòa hợp với con người và biết về cách áp dụng điều đó là người giành được lợi thế.
Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên. Trong lúc vội vàng thực hiện một thương vụ, họ muốn kéo dài thêm thời gian hoặc bỏ qua giai đoạn. Im lặng là trống rỗng, và người ta cảm thấy bức bách cần phải lấp đầy.
Quá trình này sẽ dễ dàng hơn nếu bạn coi khung thời gian là đời sống của giao dịch. Ông đến công ty Sun Oil và đề nghị: Nếu các ông nhận thuê chiếc tàu chở dầu trị giá 20 triệu đô-la đang đóng ở Tây Ban Nha, tôi sẽ mua 20 triệu đô-la khí đốt butane của các ông. Giả sử nếu trước đây Arnold không được liên kết với những công ty thượng lưu, chắc chắn hình ảnh của anh sẽ không phải là lựa chọn hàng đầu như vậy.