Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải. Đôi khi một ý kiến, một sản phẩm hay một khái niệm không hề mang lại giá trị. Nếu bạn làm cho đồng nghiệp ngang cấp xa lánh, có lẽ bạn sẽ không cần phải tìm kẻ thù nào khác trong công ty nữa.
Có lần tôi cố gắng bán bản quyền giải vô địch golf mở rộng của Anh cho hãng truyền hình Mỹ. Đây là thương vụ tốt nhất mà ông có được. Họ thường nói: À đúng rồi.
Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau. Sau đó, Arnold và viên phi công cùng tham dự cuộc họp với một nhà chế tạo dụng cụ chơi golf đến từ Kansas City. Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ.
Chính sự cứng nhắc gây ra những hành động sai lầm. Dĩ nhiên, điều này không hoàn toàn đúng, song tôi có thể biết chắc mình đã nắm trong tay những nhận xét hữu ích cho các cuộc đàm phán với ông ta trong tương lai. Trên thực tế, đây là một việc rất quan trọng.
Ban đầu, một số kim tự tháp này rất nhỏ, chỉ có một người quản lý và một thư ký. Dĩ nhiên, điều này không hoàn toàn đúng, song tôi có thể biết chắc mình đã nắm trong tay những nhận xét hữu ích cho các cuộc đàm phán với ông ta trong tương lai. Những nguyên tắc này phụ thuộc vào những người mà tôi muốn hay không muốn có mặt ở đó.
Trong khi khen ngợi họ, đừng để họ thỏa mãn trên vòng nguyệt quế, trở nên tự mãn và cảm thấy rằng sau một tuần làm việc hiệu quả, họ có thể tự do bỏ qua tất cả các việc khác trong các tuần tiếp theo. Nếu cố gắng bán hàng cho nhiều người cùng một lúc, bạn sẽ khiến thương vụ trở nên rắc rối bởi sự tác động qua lại giữa các khách hàng với nhau, điều đó không mang lại lợi ích gì mà còn làm chệch hướng mục đích của bạn. Bất cứ khi nào thực hiện được một nhiệm vụ cho một khách hàng, tôi đều khuyến khích nhân viên phụ trách thảo luận việc gia hạn hợp đồng với khách hàng, ngay cả khi thỏa thuận vẫn còn hiệu lực.
Đó cũng có thể là lý do mà bạn không được yêu cầu làm những công việc tốt hơn. Nếu có màu xanh da trời và màu đỏ nâu thì càng tốt. Họ sẽ luôn đặt ra câu hỏi: Nhưng lấy ngân sách ở đâu ra? Nhưng lấy người ở đâu? Nhưng ai sẽ giám sát công việc?
Cũng có lúc tôi ném đi một cái gì đó và sau đó lại hối tiếc. Viết ra một điều gì đó là một sự cam kết. Trong khi nói, tôi để ý thấy mọi người hết đưa mắt nhìn tôi lại nhìn Delorean.
Tôi luôn tin rằng những người quản lý này sẽ trở thành những nhà đại diện tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi. Đây chính là những người ra quyết định kiểu con voi. Gần đây, anh ta nói với tôi nếu lúc khởi nghiệp mà anh ta biết trước hai năm đầu như thế nào, anh ta sẽ không bao giờ tiến hành cả.
Hầu hết các doanh nghiệp mới nào cũng đều quan tâm đến việc có được doanh thu cao hơn chi phí, nhưng thực tế điều này rất khó khăn đối với một doanh nghiệp mới và nhỏ. Tuy nhiên, sắp xếp thời gian thiếu còn nguy hiểm hơn việc sắp xếp thời gian thừa. Gây dựng một doanh nghiệp mới không phải là thời điểm để tự huyễn hoặc bản thân.