Chính vì thế, năm 1967, ông ấy đến làm việc với chúng tôi và giữ chức vụ giám đốc truyền hình Trans world International (TWI) mà chúng tôi mới thành lập. Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi. Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó.
Ông đề nghị: Nếu các ông mua 20 triệu đô-la thịt bò của tôi, tôi sẽ đặt các ông đóng một tàu chở dầu trị giá 20 triệu đô la. Đó là biết được ngành kinh doanh nào mà mình thật sự muốn gia nhập, đồng thời hiểu những mối liên hệ cơ bản giữa sản phẩm của mình với người tiêu dùng. Tuy nhiên, trước khi họ kiếm được nhiều tiền, tôi muốn họ phải làm việc tốt và tỏ ra xứng đáng.
Tuy nhiên, cũng có những nhân viên khiến tôi phải mất cả tuần để thảo luận, họ thường có xu hướng biến những lời lẽ đơn giản nhất thành sự khởi đầu của một cuộc đối thoại bất tận. Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Muốn tìm ra họ, hãy đặt những câu hỏi chính xác.
Quan điểm này phần nào là đúng, nhưng việc cho rằng tài năng quản lý không cần kỹ năng bán hàng là sự nguỵ biện nguy hiểm. Những tay vợt muốn trở thành nhà tổ chức triển lãm; những vận động viên golf muốn trở thành nhà kinh doanh bất động sản; những nhà vô địch thế vận hội muốn trở thành chủ báo và điều hành tạp chí. Bản chất và đặc tính của mỗi công ty luôn biến đổi, vì vậy, cách tốt nhất để phát hiện những thủ thuật mới những thủ thuật hiệu quả là quan sát những người thăng tiến nhanh chóng trong công ty.
Tôi không thích để công việc dở dang, do đó, tôi làm việc với cường độ khẩn trương để có được những khoảng thời gian trống một phút, một giờ hay một ngày cuối tuần hưởng thụ sự nhàn rỗi. Nhưng với hai trường hợp này, sự việc lại không phải như vậy. Cách đây vài năm, khi Fujita đang là đại diện cho ngành truyền hình Nhật Bản phát sóng giải bóng đá Đại học Rose Bowl thì một trong những hãng truyền hình nước này lại đến đàm phán trực tiếp với Ủy ban Rose Bowl.
Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới. Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến. Đối với công ty chúng tôi, một tập đoàn gồm 12 công ty độc lập trên khắp thế giới, tôi coi trọng sự hợp tác và thông tin liên lạc trong toàn nội bộ công ty.
Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay. John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet. Thực tế là tôi đã gặp ông ấy vào đúng lúc, đúng hoàn cảnh.
Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công. Chúng tôi có quan hệ với nhà quảng cáo thể thao rất thành công ở Nhật, Atsushi Fujita.
Đừng vội vàng tiên đoán bất cứ điều gì. Nếu khéo léo, bạn có thể thu được nhiều lợi ích từ việc này, nhưng bạn nên biết rõ việc mình làm vì có thể nó sẽ đem đến những phản ứng ngược lại. Thời gian là điều quý giá nhất của một vận động viên nhà nghề.
Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. Mức độ bạn có thể kéo căng 25% này là mức độ mà bạn sẽ nổi bật trong công ty. Điều này có lẽ thích hợp hơn nếu gọi là hợp quần và chinh phục mặc dù những người bạn hợp tác không phải lúc nào cũng đồng ý.