Đây là hình thức đàm phán tuyệt vời vì đối tác ít khi hiểu được sức mạnh thật sự của nó. Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi. Nhưng lơ đi quan điểm của đối tác hoặc giả bộ không nghe thấy vì bạn không muốn nghe chỉ mang lại thêm sự thất vọng.
Tôi sẽ sắp xếp lịch làm việc với họ và sử dụng khoảng thời gian họ đến muộn đó để làm những việc khác. Tôi chưa từng có được hân hạnh phải phấn đấu để thăng tiến vì tôi tiến thẳng từ ngành luật sang mở công ty riêng. Nó tạo sức ép liên tục lên chúng tôi, buộc chúng tôi luôn phải tìm kiếm Ông Borg kế tiếp, ngay cả khi người đó không có sẵn đó.
Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Ngoài bộ phận tư vấn, không một nhân viên chủ chốt nào trong công ty của chúng tôi mà chỉ có một công việc. Trong quá trình làm việc, chúng ta luôn gặp phải những gián đoạn, điều đó khiến chúng ta không thể sử dụng thời gian theo cách chúng ta mong muốn.
Mọi người thường nói rằng Kiểu quản lý của tôi khuyến khích tất cả mọi nhân viên nghĩ cho bản thân mình. Quá trình này sẽ dễ dàng hơn nếu bạn coi khung thời gian là đời sống của giao dịch. Ra kỳ hạn chỉ nên được sử dụng khi không còn biện pháp nào khác.
Vận động viên golf Gary Player từng đúc kết: Càng luyện tập siêng năng bao nhiêu, tôi càng may mắn bấy nhiêu. Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. Trong thực tế, người ta thường nói: Việc càng không thú vị, thì mức độ ủy nhiệm càng xa.
Anh đề nghị với Kerry mức giá 175 nghìn đô-la, nhưng Kerry trả lời là không thể trả cao hơn 160 nghìn đô-la. Rất nhiều cơ quan được tổ chức và bố trí rất phức tạp, không thuận tiện phòng photocopy đặt cách xa những phòng ban chuyên sử dụng nó mấy tầng; các bộ phận đánh máy được lập thành những phòng riêng và được sắp xếp cùng với tầng của phòng kế toán tài vụ; họ luôn mang giấy tờ từ phòng này lưu trữ ở một phòng khác. Quả thực, không có cách nào tốt hơn để thắt chặt mối quan hệ với hãng hàng không Nhật Bản bằng hành động này.
Điều này cho phép bạn quên chúng đi và dành trí óc cho những chuyện khác. Cách đánh mất uy tín nhanh nhất là nổi giận về việc nhỏ nhặt để che phủ những vi phạm lớn. Một câu hỏi ngu đần là một câu hỏi có thể dễ dàng được nêu tại bất kỳ thời điểm nào trong cuộc họp nhưng không thu hút được sự quan tâm của bất kỳ ai.
Hãy viện cớ để xin lỗi nhưng đừng bao giờ nói: Tôi sẽ cố! Chí ít bạn cũng nên tạo ấn tượng rằng mình đã cố gắng và đã thất bại. Khi mới bắt đầu thành lập tập đoàn Quản lý Quốc tế, chúng tôi chỉ có vài nhân viên và do đó, chúng tôi tuyệt đối cấm việc đưa các mối quan hệ xã hội vào công sở. Chẳng phải ông đã đồng ý là việc làm quan trọng nhất của vận động viên đối với công ty của ông là đánh trúng hàng triệu trái banh quần vợt tới sân Winbledon?
Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là: Thực ra, nếu biết cách khai thác, nó có thể trở thành động lực phát triển. Nếu yêu cầu các nhà quản lý liệt kê những vấn đề rắc rối của họ, thì có lẽ sẽ không có đủ thời gian để ghi chép hết.
Lời khuyên trong kinh doanh: Bạn khó có thể ban phát ân huệ đối với kiểu người này. Điều quan trọng đối với Killy là anh ta tiếp tục được coi là người chiến thắng một người giỏi nhất trên thế giới. Chúng ta cười vì sự vô lý của những luật lệ này và tự hỏi sao lại có người nghĩ ra chúng.