Chúng tôi yêu cầu chi phí là 10. Dù sao, ấn tượng khi gặp mặt cũng rất khác so với khi nói chuyện qua điện thoại. Tôi nghi rằng chính những người này cũng không tin tưởng vào doanh nghiệp của mình mà chỉ tìm cách có được nguồn tài trợ cho các chi phí to lớn.
Bạn phải hiểu rõ vấn đề sẽ được thảo luận cũng như tính chất phức tạp của chúng trước khi trao đổi với ai đó, thời gian giải quyết mỗi vấn đề còn phụ thuộc vào hai yếu tố con người: thời gian mà người kia cần để tiếp cận được vấn đề và phong cách làm việc của cá nhân anh ta. Có lẽ họ, cũng như chúng ta, đều không còn kiên nhẫn nổi với phòng Pháp chế của mình. Tôi hoạch định thời gian để tập thể dục, thư giãn và nghỉ ngơi, kể cả những giấc ngủ ngắn trong văn phòng, và cam kết sử dụng khoảng thời gian đó như cam kết về thời gian trong kinh doanh.
Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói. Hãy viện cớ để xin lỗi nhưng đừng bao giờ nói: Tôi sẽ cố! Chí ít bạn cũng nên tạo ấn tượng rằng mình đã cố gắng và đã thất bại. Trong kinh doanh, không có luật lệ nào buộc bạn phải gọi lại, vì vậy, đừng cam kết điều đó.
Thứ hai, ngay cả khi All State quyết định chấm dứt hợp đồng, chúng tôi vẫn có thể thuyết phục họ và gia hạn thêm một năm (rồi một năm nữa, một năm nữa và một năm nữa), miễn là tiền phạt chấm dứt hợp đồng luôn cao hơn lệ phí trả trước hàng năm. Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn. Nếu bạn đe dọa bỏ việc, điều đó chỉ có hại cho bạn mà thôi.
Không hẳn lúc nào tôi cũng có thể làm vậy, song tôi đã rèn luyện cách ứng phó với nó. Khi thân chủ của chúng tôi được đề nghị hùn vốn vào một doanh nghiệp mới, tôi luôn yêu cầu các chi phí kèm với phần vốn này hoặc ít nhất một điều kiện bảo đảm chúng tôi có thể bán lại số vốn này ở bất cứ thời điểm mà thân chủ chúng tôi muốn. Bạn biết rằng làm điều này có nghĩa là chấp nhận phần công sức bỏ ra lớn hơn phần thu lại, chính điều đó tạo ra thất bại toàn diện.
Sự không nhất quán trong quản lý tạo ra hàng loạt mối âu lo không đáng có cho nhân viên cấp dưới. Frank Bennack ‒ Chủ tịch công ty Hearst, cho tôi biết cách đây vài năm ông đã phải chống lại mọi sức ép trong việc buộc công ty phải đi vào ngành kinh doanh trò chơi video. Kiểu người này thường khiến tôi cảm thấy bực mình.
Người thợ mộc một lúc nào đó trở thành nhà thầu và có nhu cầu đóng một cái đinh thẳng hơn và tuyệt hơn mọi người. Triết lý quản lý và lý thuyết quản lý cũng giống như trò chơi của con nít, luôn phải nhường chỗ cho đời sống thực. Thành công chúng tôi khẳng định những gì mình nghĩ là làm được thì sẽ làm được và những gì mình nghĩ là không thì quả thực sẽ không làm được.
Cách đây nhiều năm, một vài người thuộc công ty dụng cụ thể thao Wilson Sporting Goods cam kết với Arnold Palmer rằng anh muốn chấm dứt hợp đồng với Wilson lúc nào cũng được. Bạn đã bao giờ gặp trường hợp một vị giám đốc khi gặp trục trặc trong việc đặt chỗ máy bay, đã quát mắng nhân viên bán vé? Ông ta hành động thật sai lầm bởi đó là người duy nhất có quyền cho ông ta lên máy bay, trong khi ông ta lại khiến mình bị ghét. Thông thường, nếu chủ động gọi điện liên lạc với ai đó, bạn ít khi phải gọi nhiều hơn hai cuộc điện thoại.
Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu. Đó là một màn khôi hài, song thực tế là rất nhiều người đã làm những trò hết sức lố bịch để thăng tiến. Chúng tôi không thích điều này, bởi vì nếu việc này không thành công, Gary sẽ mất đi giá trị hình ảnh tại Australia.
(Nhưng đừng bảo một người thông minh chỉ vì họ mua hàng của bạn. Với những người này, hãy giúp đỡ họ và đừng bao giờ nhờ vả họ việc gì. Ông bèn đề nghị với chính phủ Argentina: Nếu các ông mua 20 triệu đô-la khí đốt butane của tôi, tôi sẽ mua 20 triệu đô-la thịt bò của các ông.