Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó. Chúng ta có xu hướng tin rằng có thể kiếm được hàng nghìn đô la một giờ trong quỹ thời gian rảnh của mình bằng cách làm việc ở nhà. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn.
Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì. Khi một người tự tin với lời nói của mình, người đó quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó không và ít để ý đến chuyện trông người đó ra sao trong mắt bạn.
người đó cảm thấy rằng việc đó then chốt, có nghĩa là nó quan trọng hơn thực tế; và Nếu người đó biết những gì bạn biết thì họ có thể thêu dệt câu chuyện của mình hoàn toàn ăn khớp với thông tin đó. Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?”
Giả sử cậu con trai đang độ tuổi thiếu niên của Martha bỏ nhà sống lang thang ngoài đường phố suốt hai năm qua và muốn trở về nhà. Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể.
Tuy nhiên, nếu cậu nói mình không thể nhưng sẽ cố gắng dần dần thì bà biết rằng cậu nói thật. Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý. Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến.
Người đó biết bạn sẽ hỏi họ. Trong tình huống này, ai đó nói dối bạn để tránh làm tổn thương bạn – có lẽ một trong những kiểu nói dối vô tội. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết.
Tình trạng này sẽ xuất hiện dưới dạng hít vào, thở ra sâu, có thể thấy rõ. Đây không phải là một câu trả lời. Màu đỏ anh đào – màu đang ăn khách nhất trong dịp này theo lời người bán xe hơi – đột nhiên trở thành một thứ bạn dứt khoát phải có.
Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng. Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
Và tiếc rằng anh biết rõ mọi chuyện sẽ như thế nào. Chuyện thủ tục ấy mà, anh đoán vậy. ’ Sau khi kẻ tình nghi phun ra vài câu chửi rủa, gã gào tướng lên: ‘Chẳng ai nắm thóp tôi cả.
Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng. Hạn chót khiến người ta phải hành động. Chỉ bằng cách nói cho bạn những gì cô ấy nghĩ bạn không muốn nghe thì cô ấy mới khẳng định được mình trung thực, và bạn sẽ xác nhận rằng đây đúng là chuyến đi bạn mong muốn.