Nhưng đối với nhiều người nó trở thành rào cản. Bất cứ đề nghị, khái niệm hay ý tưởng nào đáp ứng được những mục tiêu trên đều giúp bạn hoàn thành một nửa quá trình bán hàng. Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán.
Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát. Khi mối quan hệ của anh ta với vị cố vấn bên ngoài gặp vấn đề, anh ta nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy vị cố vấn đi và hỏi ý kiến của chúng tôi.
Cơ hội phụ thuộc vào việc bạn phản ứng như thế nào, chấp nhận kiềm chế hay phản ứng lại. Sau khi bổ sung một số đề nghị, tôi bắt đầu màn độc thoại về việc liên kết đội trượt tuyết với biểu tượng đầu người da đỏ của Pontiac vốn tượng trưng cho xe Pontiac từ nhiều năm nay. Vì cơ cấu, sự linh hoạt và năng động của công ty, nên tôi phải thường xuyên sử dụng quyền này.
Luôn có sự hài hước, dí dỏm trong các công ty nhỏ, mới thành lập. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Chúng tôi phải mất hai tuần để bảo vệ tài liệu, thông tin của mình.
Tôi cứ nhắc đi nhắc lại câu đó cho đến khi lên bục nhận huy chương vàng. Nếu mọi người cho rằng tôi biết nhiều về một vấn đề thì trong vài phút đầu của cuộc họp, tôi sẽ thể hiện ngược lại. Với một số nhân viên, tôi có thể bàn với họ về 25 đề tài trong vòng 15 phút điện thoại.
Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá. Cuối cùng, David thành thật nói: Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la. Đối với chúng tôi, nó thường có nghĩa là Bao nhiêu thời gian.
Hầu hết các công ty đều không đặt ra một mức lệ phí nhất định cho trình độ chuyên môn của mình, chẳng hạn như không yêu cầu những người mà họ hướng dẫn chuyên môn chi trả lệ phí đào tạo. Ông liền sang đó tìm hiểu, và chỉ khi nào ký được hợp đồng ông mới lo đến khí đốt. Tất nhiên đây là vấn đề của tất cả các doanh nhân trong kinh doanh.
Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Đơn giản là họ sợ tìm hiểu khả năng trả tiền của khách hàng. Dù quy mô công ty lớn hơn, nhưng khi tiến hành thảo luận về cơ cấu và tổ chức, tôi vẫn muốn giữ cái cảm giác nhỏ bé khi chúng tôi bắt đầu công việc kinh doanh.
Bởi thông thường mọi người thường muốn trở thành người có quyền lực hơn là người nuôi dưỡng quyền lực hay chuyên môn cho người làm việc cho họ. Ví dụ, hàng năm chúng tôi đều tổ chức cuộc du ngoạn trượt tuyết cho tạp chí Times, và cuộc du ngoạn chơi golf cho tạp chí Newsweek với mục đích chiêu đãi viên chức cấp cao của các những công ty đặt quảng cáo trên báo của họ. Người nhận thông tin đó sẽ phải đáp lại như thế nào? Người gửi muốn nói gì? Có ẩn ý gì về pháp lý hay gì khác không? Đây có phải là một lời khuyên, hay lời đe dọa gì không?
Quá nhiều người đã tốn quá nhiều thời gian chống lại hệ thống đó. Jackie Stewan là một thí dụ khác, 10 năm nay anh không còn đua xe nữa. Nếu bạn chỉ bán một loại sản phẩm, hãy đưa ra đề nghị hoặc giả thiết và để khách hàng nói bạn đã sai.