Khi cùng Arnold ăn trưa với Bill Holmes, giám đốc Wilson, tôi hỏi: Nếu Arnold muốn chấm dứt hợp đồng với công ty Wilson thì có được không? Holmes bối rối trả lời: Không được! Hơn nữa, khi đối tác càng nhắc lại quan điểm của mình nhiều lần thì quan điểm đó càng trở nên cứng rắn. Một người bạn của tôi đã xây dựng được một doanh nghiệp vô cùng thành công, phát triển theo cấp số nhân ‒ gần 6000% trong tám năm đầu tiên.
Hầu hết các nỗ lực bán hàng là để chống lại sự từ chối. Nếu bạn đặt câu hỏi cho một vấn đề nào đó và câu trả lời không thỏa đáng, hãy đừng làm gì cả. Chúng tôi cũng làm như thế trong suốt hơn 10 năm.
Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận. Lần này, anh ta hỏi xe sẽ được giao chính xác ở đâu. Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác.
Nếu bạn có vấn đề với bộ phận khác, hãy bảo đảm họ cũng biết vấn đề trước khi bạn yêu cầu trả lời. Chúng ta có thể mất vài giây cũng có thể vài năm để thực hiện một lần bán hàng. Do đó, chính những điều nhỏ nhặt mà bạn nói và làm thường gây ấn tượng lâu bền nhất.
Người nhân viên cũng không thể quên đi cảm giác vui vẻ của tối hôm trước. Nếu thực tế họ chỉ mới gặp nhau vài lần, hãy kiểm tra tất cả những đề nghị đối tác đưa ra. Rất nhiều người trong chúng ta tin rằng thành công của mình sẽ đến nếu chúng ta có được hành trang kiến thức tương đối đầy đủ, và sức mạnh ý chí theo đuổi mục tiêu đến cùng nhờ.
Trên thực tế, trong bán hàng, việc tính toán tốt thời điểm thường là kết quả của việc chuyển các nhận thức giác quan thành hành động có ý thức. Trước đó, tôi đã có nhiều dịp quan sát thấy ông ta là người không giữ được bình tĩnh. Nó được thực hiện bằng cách bắt đầu với một nhận thức rồi đi ngược lại.
Nếu họ biết nhận lỗi và tiến bộ, họ sẽ được ban giám đốc đánh giá cao. Tôi thường yêu cầu các nhà quản lý của tôi cung cấp một vài dòng hay một bản tóm lược thông tin về một việc gì đó chứ không phải là một báo cáo chính thức. Cuộc họp bắt đầu lúc 9 giờ hơn.
Cách đây nhiều năm, chúng tôi tiến hành nghiên cứu về các môn thể thao và thời gian nhàn rỗi của tất cả các khách hàng quan trọng cho công ty Wilkinson Sword của Anh. Sau khi sắp xếp công việc cho ngày hôm sau, tôi có cảm giác mình sẽ có được sự khởi đầu suôn sẻ. Và những lúc như vậy, chỉ có sự nhiệt huyết từ con tim mới có thể thôi thúc bạn tiến bước.
Hầu hết các doanh nghiệp mới nào cũng đều quan tâm đến việc có được doanh thu cao hơn chi phí, nhưng thực tế điều này rất khó khăn đối với một doanh nghiệp mới và nhỏ. Chúng tôi đã lợi dụng sự sai lầm về khái niệm phần hùn để có được lợi nhuận cho thân chủ của chúng tôi. Bạn không cần phải trở thành bạn thân với tất cả mọi đối tác kinh doanh.
Tôi đã gặp rất nhiều ý tưởng kinh doanh mà tôi cho là có giá trị, nhưng lại làm tôi nản vì những con số thu nhập và chi phí dự phòng khiến tôi mất tin tưởng vào những người đã đưa ra đề nghị. Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Điều này có nghĩa là bạn nên coi nhẹ việc tính toán thiệt hơn và chú tâm phát triển một hệ thống gồm bạn bè và những đồng minh ủng hộ bạn.