Tôi đồng ý với ý kiến này, chính vì vậy mà tôi đặt chương sách này ở phần cuối thay vì phần đầu của cuốn sách. Mọi người thường phô bày con người mình dưới nhiều hình thức, do đó, bạn sẽ không nhận thấy nếu không chủ động và thật sự để tâm. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết.
Là người chủ động gọi, bạn sẽ ít cáu gắt hơn so với việc bị một cú điện thoại làm gián đoạn công việc đang làm. Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá. Khi chúng tôi bắt đầu làm đại diện cho Jean Shrimpton cuối năm 1960, tôi đã suy nghĩ và quyết định đây không phải là một vụ làm ăn mình muốn tham gia.
Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến. Nó cho phép các nhà quản lý thành công tiếp tục tiến lên, gạt bỏ mọi sai lầm và làm những việc tạo nên những thành công lớn. Còn đối với trường hợp Doug Sanders, khoản hoa hồng mà chúng tôi nhận được không lớn và đáng phải quan tâm, song tôi luôn tưởng tượng đến hình ảnh Doug vừa trở về từ chuyến thi đấu, đếm tiền và bỏ phần hoa hồng vào phong bì và gửi ngay cho chúng tôi.
Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động. Quá nhiều người đã tốn quá nhiều thời gian chống lại hệ thống đó. Người nào cũng đều có thể tin tưởng vào ý kiến của mình và cảm thấy ít bất trắc hơn.
Sau khi Bob Anderson trở thành Chủ tịch của Rockwell International, tôi đề nghị ông thuê công ty chúng tôi làm một cuốn phim cổ động nội bộ. Vì có quan hệ với nhiều công ty lớn trên thế giới, tôi đã bước vào không biết bao nhiêu văn phòng của cấp lãnh đạo và các phòng họp, chứng kiến hoạt động của nhiều công ty, với đủ mọi phong cách, văn hóa, lý thuyết và triết lý và hiểu được tại sao nhiều công ty không thể hoạt động. Hãy tìm kiếm những ngôi sao trong các công ty khác và làm bạn với họ.
Nhưng chắc chắn rằng trong các chính sách kinh doanh tại các công ty lớn của Mỹ, những luật lệ cũng vô lý và lỗi thời như vậy vẫn còn tồn tại. Bất cứ đề nghị, khái niệm hay ý tưởng nào đáp ứng được những mục tiêu trên đều giúp bạn hoàn thành một nửa quá trình bán hàng. Nếu bạn phải thích ứng với nhân viên của mình, thì đó còn có nghĩa là trách nhiệm.
Trong rất nhiều trường hợp, chúng ta cần hỏi ý kiến của người khác; và những người này hoặc họ luôn có thể giúp chúng ta giải quyết vấn đề. Do vậy, bạn phải nhận thức được rằng sống phải biết hòa đồng. Các công ty thường liên hệ trực tiếp với chúng tôi để hỏi về dịch vụ của một chương trình cổ động cho một môn thể thao.
Công ty xe lửa Norfolk và Western đã cố gắng kéo công ty Sắt Thép Fuji vào nước Mỹ. Nếu đối tác biết bạn có thời hạn chót, họ sẽ không cần biết thêm điều gì khác nữa. Để được như vậy, bạn cần phải biết đàm phán mềm dẻo trong mọi trường hợp.
Đừng ràng buộc bản thân vào những gì bạn đã biết. Nhiều tờ báo cũng như chương trình truyền hình tô vẽ và dựng lên hình ảnh IMG là tập đoàn có thế lực lớn trong làng thể thao với những tay đàm phán cứng rắn đến mức tàn nhẫn. Tôi đã gặp rất nhiều ý tưởng kinh doanh mà tôi cho là có giá trị, nhưng lại làm tôi nản vì những con số thu nhập và chi phí dự phòng khiến tôi mất tin tưởng vào những người đã đưa ra đề nghị.
Thay vào đó, chúng tôi giới thiệu cô là hoa hậu Mỹ và có khả năng chơi golf giỏi. Nếu có thể nói lên điều khôi hài hay lố bịch của một tình huống hay một sự đối đấu, bạn có thể giải tỏa căng thẳng bằng cách khiến đối phương cùng chia sẻ cảm nghĩ của bạn, tức là bạn đã đạt được lợi thế. Họ sẽ cùng nhau đưa ra quyết định và đưa những quyết định này lên cấp trên.