Nếu bạn không định hình rõ mình muốn đạt được điều gì, chắc chắn cuối cùng bạn sẽ không đạt được điều gì cả. Chúng tôi muốn ký kết hợp đồng 15 năm, và Juson Branch, CEO của All State lúc đó, tuy không phản đối, nhưng sắp về hưu nên không muốn tạo thêm gánh nặng cho người kế nhiệm bằng một hợp đồng dài hạn. Tôi muốn viên trưởng phòng phải tham khảo ý kiến những người khác (trong trường hợp này là tôi) trước khi đưa ra cam kết cuối cùng.
Thoạt nghe, điều này giống như bạn phải chấp nhận hay cam kết một điều gì đó, nhưng thực tế là tất cả những gì bạn phải chấp nhận là cảm nhận của đối tác. Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận. Đa phần chính các giao dịch cung cấp đầy đủ bằng chứng cho phép bạn nhìn thấu những gì ẩn dưới bề mặt.
Ban đầu, cô tỏ ra cương quyết, và chỉ muốn làm việc độc lập. Trong lúc vội vàng thực hiện một thương vụ, họ muốn kéo dài thêm thời gian hoặc bỏ qua giai đoạn. Tuy nhiên, đồng nghiệp của tôi cảm thấy theo đạo lý cần phải đề cập đến vấn đề này ngay từ đầu, trước khi trình bày những mặt tích cực của vấn đề.
Vì thế, điều tốt nhất tôi nên làm là trở thành đại diện của những tên tuổi golf hàng đầu. Họ sử dụng những gì họ biết ở Australia để đạt lợi thế tối đa ở Nhật, và họ sử dụng những điều được biết ở Nhật để đạt lợi thế tối đa tại Anh và cứ như thế cho đến khi họ trở thành thương hiệu trên toàn thế giới kết hợp những phần hay nhất của mỗi câu trả lời để thành một câu trả lời hoàn hảo nhất. Và nếu muốn đi xuống, anh sẽ phải mất hai năm để làm được việc đó.
Nhân viên này hỏi ý kiến tôi xem anh ta nên giải quyết vấn đề này ra sao. Bên trong là khoản hoa hồng dành cho người đại diện! Do đó, khi làm việc với người đó, tôi đã nắm được mọi dữ kiện cần thiết.
Ngày nay, với giao thông liên lạc hiện đại, lựa chọn tốt nhất trong bán hàng là chọn thời điểm tốt nhất để quay trở lại và bán hàng. Khi đối tác phản ứng trước có nghĩa là ông ta đã mất khả năng kiềm chế. Chúng tôi đã có một tổ chức tốt, những người phù hợp và chúng tôi biết mình tìm kiếm điều gì.
Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Khi sắp sửa rời Pontiac, John Delorean gọi điện cho tôi và nói: Mark, ngay sau khi tôi rời khỏi đây, họ sẽ tìm cách xóa bỏ những gì tôi đã làm. Sự lừa dối không bao giờ tạo được ấn tượng tốt đẹp.
Chúng tôi thường bị cho là nắm quyền từng bộ môn thể thao, đầu tiên là golf rồi trượt tuyết, quần vợt và bây giờ là điền kinh. Việc sợ thất bại cũng phổ biến như ước muốn thành công. Ban đầu, chúng tôi không trả lương khá cho những nhân viên mới chúng tôi muốn họ chứng tỏ năng lực bản thân trước.
Tôi chưa gặp một vị chủ tịch hoặc giám đốc cấp cao của công ty lớn nào lại không tự hào về sức mạnh thuyết phục của mình, hay nói cách khác là tự hào về tài bán hàng của mình. Họ cho rằng việc chấm dứt một cuộc điện thoại là thiếu lịch sự hoặc thiếu tế nhị. Nó có thể là cổ phiếu, cổ phần hoặc các hình thức vốn khác.
Ban đầu, công ty này tỏ ý muốn dứt khoát tiến hành công việc với chúng tôi. Trong thí nghiệm của mình, ông ta huấn luyện một con gián nhảy qua một cây bút chì theo tiếng hô Nhảy. Có thể hiện nay đã quá muộn để chúng ta làm điều đó rồi.