Một lần, tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó mới chỉ nói chuyện qua điện thoại. Những bản thông tin lưu trữ cũng có ích. Đó là biết được ngành kinh doanh nào mà mình thật sự muốn gia nhập, đồng thời hiểu những mối liên hệ cơ bản giữa sản phẩm của mình với người tiêu dùng.
Việc đưa ra quyết định thường là kết quả của trực giác hơn là của một quá trình phân tích. Với một số nhân viên, tôi có thể bàn với họ về 25 đề tài trong vòng 15 phút điện thoại. Đồng nghiệp của một người nào đó cũng có thể cung cấp cho bạn những dữ kiện có ích về họ.
Tôi nhận thấy ông ta rất có hứng thú với vấn đề này nhưng ông ta nói việc này còn phụ thuộc vào bộ phận quảng cáo và cho tôi biết danh tính người tôi nên liên lạc. Ngoài ra, bạn còn phải là người ưa thích và giỏi giao tiếp, sẵn sàng làm việc nhiều giờ. Một đoàn xiếc giữ cho một con voi nhỏ khỏi chạy khắp nơi bằng cách buộc nó vào một cái cọc.
Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi. Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn chơi công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf. Bởi vì chúng tôi luôn thực hiện sự linh hoạt chứ không phải là thuyết giảng nó nên chúng tôi ít bị rơi vào cái bẫy hệ thống của chính mình như nhiều công ty khác.
Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ. Vậy là thay vì về tay không, chúng tôi đạt được một cam kết nhờ vị trưởng phòng biết nắm bắt thời điểm chín muồi. Bạn hãy tạm ngừng nói một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ khiến họ nói nhiều hơn.
Rõ ràng, đó là cách Wasserman khiến cho một số nhân viên ý thức được về cách sử dụng thời gian của mình. TWI cũng sản xuất rất nhiều phim tài liệu cho các cuộc thi đấu như giải Wimbledon, giải Anh mở rộng, giải Mỹ mở rộng, v. Đôi khi, chúng ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, hoặc vì hoàn cảnh.
Chính vì thế, chúng ta chỉ nên thông tin qua giấy tờ khi vấn đề đó đã được đề cập đến trước đó. Dù bạn có làm gì đi chăng nữa thì nó cũng không thể thành công. Đó là vì người kia không muốn nói chuyện với bạn.
Đối với những người này, một cuộc họp quan trọng là một cuộc họp không có đủ ghế để ngồi. Nhưng trong khi thí nghiệm, con gián bị kẹt trong ô kéo và khi tìm cách thoát ra, nó đã bị gẫy một số chân. Điều này cũng có nghĩa là bao lâu, từ một ngày làm việc, cho đến mãi mãi.
Trong nhiều trường hợp, chúng tôi đã đưa ra cho khách hàng tiềm năng nhiều phương thức để giải quyết vấn đề của họ. Họ thường muốn tự mình làm mọi việc hơn là dành thời gian đào tạo người khác làm việc đó thay mình. Nó có nghĩa là bạn có thể chia sẻ cảm nghĩ riêng tư bất cứ lúc nào, cung cấp cho họ những thông tin hữu ích, hoặc khuyến khích người đó giãi bày tâm sự với bạn.
General Mortos không cho phép bất cứ sự đầu tư tài chính trực tiếp nào vào môn thể thao đua xe. Có thể thiểu số thượng lưu là một động lực thúc đẩy khách hàng tương lai; nó có thể nguy hiểm. Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công.