Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không. Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Nó là một chiến lược đơn giản nhưng rất hiệu quả để tránh bị lừa gạt.
Một khía cạnh khác của nguyên tắc này là nếu ai đó tốt với chúng ta, chúng ta không chỉ thích người đó hơn mà chắc chắn còn dễ đồng tình với người đó. Giờ thì chúng ta có thể hợp tác hoặc tất cả sẽ thối rữa hết. Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút.
Có mà tài thánh, sếp sẽ nắm thóp em chỉ trong nháy mắt. Bạn sẽ thấy rằng các yếu tố thường đều tích cực. Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì.
Phương án tấn công 4 – Giả định trực tiếp/ phát đạn trong bóng tối Trong một cuộc trò chuyện khác, vợ bạn tình cờ nói rằng việc làm tai hại này là do cậu con trai giờ đã 25 tuổi thực hiện cách đây mười năm. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu.
Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích. Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý.
Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm. Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ. Bạn có thể phát triển lý do của cô ấy.
Và thường nó là có lý do. Tớ nghĩ là hoàn toàn có thể, nhưng tớ cần cậu nói thật với tớ. Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy.
Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Hầu hết mọi người thường không thể nhìn nhận sâu sắc một vấn đề gì đó thông qua các biểu hiện hoặc khái niệm mơ hồ. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng.
Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cử động có ý thức. Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó.
Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu. Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật.