Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai. Giả sử bạn và một người bạn đang cân nhắc nên đi xem phim gì.
Nước Anh biết được một kế hoạch tấn công của quân Đức vào thị trấn Coventry. Các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối.
Nó làm giảm bớt tội lỗi của người đó bằng cách khiến họ cảm thấy rằng họ không đơn độc, và nó “khuất phục” kẻ nói dối do tạo ra chút giận dữ và/hoặc tò mò. Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích.
Thời gian: Không đưa ra tín hiệu gì về thời điểm hình phạt sẽ diễn ra. Bạn có thể phát triển lý do của cô ấy. Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên.
” Tuy nhiên, nếu cử chỉ này chỉ thoáng qua – nếu bạn chỉ thoáng thấy nó – đó là một dấu hiệu ám chỉ một điều gì khác. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác. Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựng một tấm biển đề: “Dành cho kẻ ăn cắp của ta: Ta đã đầu độc một quả dưa.
” Nhưng nếu bạn nói với cô ấy rằng bạn chưa bao giờ thấy một chiếc bàn đẹp như thế thì cô ấy có thể đáp lại gì nào? Bạn đã đoán được – nó rất đắt tiền! Nếu bạn nói: “Cái bàn này chắc ngốn cả đống tiền. Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ. Nó thật sự tác động mạnh đến họ.
Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật.
Dù thế nào chăng nữa, khi bạn nghe thấy câu “Tôi không biết,” hãy thử một trong những câu hỏi sau đây: Mark: Với ba nơi làm việc tôi từng trải qua, tôi có tổng cộng sáu năm kinh nghiệm. Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?”
” Vì thế, với cách dối trá khôn khéo này, kẻ nói dối tô vẽ câu chuyện của mình và chỉ việc tuyên bố: “Có phải anh nghĩ rằng nếu tôi nói dối anh, tôi sẽ bịa ra chuyện gì đó đáng tin hơn chút nữa phải không?” Trên thực tế, đấy chính xác là những gì người đó làm. Thậm chí đôi khi họ sẵn sàng trả lời lại mà không thấy khó chịu; họ chỉ dẫn giải theo hướng của họ. Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý.
Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục. “Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?”