Nhiều người cho rằng chúng tôi sai lầm khi nhận làm đại diện cho Doug. Một dấu hiệu chắc chắn của sự chán nản chớm nở là biết quá rõ về công việc. Nếu một nhân viên nào cảm thấy hào hứng trong một lĩnh vực nào đó, tôi lại thường có xu hướng mang lại cho họ một công việc không được thuận lợi.
Có thể bạn sẽ nhận ra rằng những gì bạn nghĩ đang làm lợi nhất cho mình thật ra lại không phải vậy. Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ. Dow Finsterwald, cựu vô địch PGA, từng nhờ tôi tìm giúp bản in bức tranh có chữ ký của họa sĩ Leroy Neiman, vẽ anh đang thi đấu với Arnold Palmer.
Tuy nhiên, mọi người lại thường làm ngược lại. Các ngôi sao thể thao hàng đầu đều luôn cố gắng biểu diễn hay nhất trong mọi thời điểm. Điều mà bạn đang làm ở đây là cư xử như một người trung gian (Bob à, Bill thích chuyện này lắm; Bill à, Bob thích chuyện này lắm).
Họ đối xử kiểu này với cấp dưới, kiểu kia với cấp trên và một kiểu hoàn toàn khác nữa với người ngoài công ty. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Tất nhiên là những tình huống này sẽ không trôi qua đơn giản, và nếu bạn không chịu dành năm phút để giải quyết nó, thì chắc chắn trong tương lai, bạn sẽ phải mất nhiều thời gian hơn.
Trong nhiều năm qua, tôi đã tự đặt quy luật cho bản thân là xin kéo dài cuộc đàm phán đến ngày hôm sau. Nhưng thực tế là khi bắt đầu sự nghiệp, tôi cũng vẫn luôn tin rằng mình sẽ không thể làm gì được với số vốn ít hơn một triệu đô-la. Khi bạn đã hiểu rõ giá trị của sản phẩm, đừng ngại trả giá.
Tôi cho rằng nó gần giống với cảm giác khi là thành viên của một đội vô địch, một cảm giác thỏa mãn vì đã đóng góp cho sự nghiệp chung của cả đội. Nhiều doanh nhân thành công nhưng vẫn rất điềm đạm. Tôi thường không đưa vấn đề về các chi phí này ra tranh cãi ngay, mà nhẹ nhàng xử lý khi xét lại lương.
Tôi và hai nhân viên quản lý tới Dearborn Michigan. Hầu như mọi thỏa thuận, dù là giao dịch đơn giản hay một chuỗi các cuộc vận động phức tạp, lâu dài, đều phát ra những tín hiệu cảm quan đặc biệt và ai cũng có thể cảm nhận được những tín hiệu này. Những nhân viên này sẽ tiếp tục làm việc với các đồng nghiệp cũ.
Sẽ khó có thể đi tới thời điểm này nếu bạn không biết khi nào nên im lặng. Điều này nghe có vẻ mâu thuẫn. Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta.
Frank Bennack ‒ Chủ tịch công ty Hearst, cho tôi biết cách đây vài năm ông đã phải chống lại mọi sức ép trong việc buộc công ty phải đi vào ngành kinh doanh trò chơi video. Mỗi bên đều ngấm ngầm tìm cách gây ảnh hưởng với bên kia. Trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, nếu bạn có thể giữ thái độ khách quan, nhất là khi sự việc đang trở nên gay gắt, thì tự nhiên khả năng quan sát của bạn sẽ tăng lên.
Ấn tượng mong muốn đã đạt được ngay cả trước khi Killy rời điểm xuất phát. Chình vì thế, số tiền cần thiết cho một doanh nghiệp thật sự gấp nhiều lần so với con số dự tính trên giấy tờ. Nhưng Heiniger rất nghiêm túc: Rolex không hoạt động trong ngành đồng hồ.