Tất nhiên đây là vấn đề của tất cả các doanh nhân trong kinh doanh. Cách đây không lâu, chúng tôi được mời tổ chức một cuộc thi đấu thể thao lớn đã có tài trợ. Do đó, chúng tôi tin rằng một ngày nào đó, khi điều kiện thuận lợi, ý định của chúng tôi sẽ được thực hiện thành công.
Khởi sự một doanh nghiệp là phải có sự bảo đảm về tài chính và chuyên môn. Nó cũng thể hiện thái độ sẵn sàng hợp tác với người khác. Bằng cách giúp người mua nhìn nhận vấn đề theo hướng khác, chúng tôi đã có thể kết thúc một thỏa thuận cho công ty và mang lại hàng triệu đô-la cho khách hàng.
Làm sao ta khiến người khác làm mọi việc nhất quán khi do bản chất, con người luôn hành động thiếu nhất quán. Vấn đề của hệ thống là trách nhiệm được truyền đi qua các phòng ban và khi đến với người thực thi thì người ta lại quên mất việc phải nói với anh ta lý do phải làm việc đó. Người ta luôn dùng từ họ để chỉ những người vắng mặt.
Rõ ràng thừa nhận Tôi đã sai là việc cần thiết để tạo nên thành công bởi nó có sức mạnh giống như thuốc tẩy. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu. Mọi nỗ lực nhằm giải quyết vấn đề theo chiều hướng này đều mang tính quá rõ ràng và kẻ cả, bề trên.
Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình. Các nhà tâm lý học có lẽ sẽ nói tôi là ứng viên hàng đầu bị kiệt sức: tôi làm việc quá cực nhọc và quá lâu trong những điều kiện căng thẳng cực độ. Đó là một trong những bài học kinh doanh mà hầu hết những ai vấp phải đều phải trả giá đắt.
Các vận động viên không thể luôn thắng cuộc, và chúng tôi luôn cảm thấy điều quan trọng là phải kéo họ ra khỏi sân đấu càng sớm càng tốt. Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói. Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này.
Năm 1963, tại Paris, trong đợt thi đấu giải golf thế giới, tôi tình cờ gặp Tổng thống Richard Nixon hai lần: lần đầu ở câu lạc bộ golf khi ông đến bàn tôi nói chuyện với tay golf Gary Player; lần thứ hai, chỉ vài ngày sau, ở Tour dArgent, khi tôi đang ăn tối với Arnold Palmer và Jack Nicklaus và ông đến để gặp họ. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người. Nếu bạn đe dọa bỏ việc, điều đó chỉ có hại cho bạn mà thôi.
Có thể hiện nay đã quá muộn để chúng ta làm điều đó rồi. Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh. Nếu cô ta hay gây phiền phức và hống hách, người ta cũng nghĩ bạn là người như vậy.
Trên thực tế, tôi đã gặp họ, nhận ra tính chất xuất sắc của họ và làm quen với họ nhiều năm trước khi họ trở thành CEO. Điểm cuối cùng tôi muốn đề cập trong công việc giấy tờ nói chung và các bản thông tin nói riêng đó là tôi luôn cố gắng viết những bản thông tin mà có thể đọc một lần rồi vứt đi. Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng.
Người này sẽ cảm thấy yên tâm bởi người kia cũng mong muốn như vậy. Đây chỉ là một chi tiết nhỏ song lại là yếu tố quan trọng giúp gây ấn tượng. Những người thật sự quan tâm đến công việc của mình và tôi nghĩ hầu hết nhân viên của mình đều như thế có xu hướng làm việc theo cảm xúc, khi thì có cảm hứng bất tận, khi thì chán nản không muốn làm.