Những bản thông tin được sử dụng để truyền thông tin chứ không phải để thảo luận. Hãy tách các vấn đề cá nhân khỏi các vấn đề của công ty hoặc vấn đề chung. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó.
Cách bạn sắp xếp để đương đầu với cạnh tranh là một trong những thước đo tốt nhất đối với thành công đó. Hầu hết các doanh nghiệp mới nào cũng đều quan tâm đến việc có được doanh thu cao hơn chi phí, nhưng thực tế điều này rất khó khăn đối với một doanh nghiệp mới và nhỏ. Cuối cùng, cả tôi và công ty trên đều thành công, chúng tôi đã bán được ý tưởng cho họ, ý tưởng thành công và mặc dù không phải vị giám đốc quảng cáo nghĩ ra ý tưởng đó nhưng công ty đã coi ông là người tạo ra thành công này.
Tuy nhiên, có rất nhiều người trong quản lý không đánh giá được ý nghĩa bài toán đơn giản này. Nếu biết rõ người mà mình đang nói chuyện điện thoại, tôi sẽ nói với anh ta rằng tôi phải đi ra ngoài hoặc sẽ gọi lại cho anh ta khi muốn chấm dứt một cuộc điện thoại. Một quá trình lâu dài như vậy nghĩa là những thắng lợi vẻ vang và cả những thất bại cay đắng bất kỳ thành công hay thua thiệt nào cũng không quá quan trọng như bạn nghĩ.
Chúng tôi luôn có một tỷ lệ hợp đồng đáng kể trong hồ sơ, xác định những điểm cần giải quyết có thể tiến hành thỏa thuận. Tôi nghĩ điều này không có gì là sai trái miễn là bạn phải giữ đúng lời hứa của mình. May mắn là phần còn lại của tính cần cù.
Ông ta có thể cho bạn những lời khuyên tốt nhất nhưng nếu bạn không làm theo, bạn đang lãng phí thời gian và tiền bạc của chính mình. Tôi chỉ việc sắp xếp thời gian để ăn trưa vào những ngày đặc biệt như vậy. Tách yếu tố tính cách ra khỏi giá trị và đóng góp của nhân viên rất quan trọng.
Chúng tôi yêu cầu chi phí là 10. Nhưng khi công ty đã trưởng thành, nhịp độ tăng trưởng ổn định ở mức 15-20% một năm, hệ thống và cơ cấu đã trở nên vững chắc, chúng bắt đầu gây ngột ngạt cho chính tổ chức tạo ra chúng. Mọi vấn đề hấp dẫn khi được liên hệ với các khía cạnh khác của việc đàm phán.
Tuy nhiên, tôi nhận thấy dù họ muốn thay đổi như thế nào thì họ vẫn nhìn sự việc theo cách thức cũ, và phải mất rất nhiều thời gian thay đổi theo phương pháp mới. Sự nguy hiểm của việc điều hành theo những chính sách không chính thức là ở chỗ người ta có thể thực hiện mọi việc theo chúng. Sự lo lắng và mong ước đạt được thỏa thuận là nguồn gốc của hành vi nóng vội.
Việc sắp xếp lại vị trí và tổ chức lại văn phòng làm việc không khiến bạn mất nhiều thời gian. Nếu không, nó có thể gây ảnh hưởng đến bạn trong nhiều năm sau. Sau này, một đối tác làm ăn với cả hai chúng tôi kể cho tôi nghe rằng ông ta nhận ra rằng tôi có một thói quen kỳ lạ là thường tháo đồng hồ ra trong lúc ăn trưa, và ông tự hỏi không biết tôi có mất nhiều đồng hồ vì thói quen này không.
Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều. Họ luôn tự huyễn hoặc bản thân bằng sự việc không có thật. Ông ta và những người khác nghĩ bạn đang làm gì ở đây? Một khi bạn đã có thể thỏa thuận về các giả định, bạn sẽ không còn bị choáng váng bởi những giả thiết nữa.
Tôi nghĩ rằng điều này cũng khá rõ ràng đối với những người làm việc cho chúng tôi. Khi Sears quyết định cải thiện hình ảnh của mình thì Arnold, cũng như Cheryl chính là lựa chọn lý tưởng. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn.