Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm. Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa St. Một số người sẽ nói về bất cứ điều gì nghe có vẻ tin cậy, thậm chí nói dối trắng trợn trước mặt bạn.
Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn. Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về những điều mơ hồ -chẳng hạn như quan điểm hoặc niềm tin -thay vì sự thật.
Và cái gì đó lại thường là sự thật. Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ. Có một câu ngạn ngữ đại ý là người nào ít lưu tâm hơn sẽ thắng (hay “Si tình, tình phụ; phụ tình, tình si”).
Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Hành động này rất khác biệt – và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên. Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không.
Nếu như bạn muốn che chắn để tránh bị tổn thương về mặt thể chất thì người đó cũng vậy, họ cũng muốn bảo vệ mình trước những lời công kích. Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước.
Tôi chắc anh muốn toàn bộ cuộc trò chuyện này không diễn ra ngay lúc này và nó có thể kết thúc sớm. Bạn có thể đã đọc hoặc nghe nói đến một số manh mối này, nhưng chúng chỉ là một phần nhỏ trong số các chiến thuật mà bạn sẽ được học. Không thông báo trước chủ đề bạn định nêu ra hoặc bất kỳ cảm giác không tin tưởng nào bạn có thể có.
Và như thế khó khăn hơn. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực. Tuy nhiên, nếu cậu nói mình không thể nhưng sẽ cố gắng dần dần thì bà biết rằng cậu nói thật.
Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản. “Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?” Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe.
Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra. Lời nói tương thích: cố gắng thích ứng với tốc độ nói. Đây là một vũ khí ít được sử dụng nhưng rất hiệu quả.
Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà. Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra. Bạn nghi ngờ một vài nhân viên trong cửa hàng của mình ăn cắp tiền.