Thật đúng như câu tục ngữ: “Người làm sao của chiêm bao làm vậy. Anh cần biết rằng tôi rất dị ứng với MSG. Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết.
Điều này cho phép bạn sử dụng vài manh mối phát giác cần phải thực hiện bằng ngôn ngữ cử chỉ. Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình. Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy.
Một trong những công cụ đó là trọng tâm ngôn ngữ tâm lý, nó liên quan đến những từ ngữ mà một người nào đó chọn để phản ánh trạng thái tâm lý hiện tại của họ. Xét về thực chất, chúng ta muốn những gì mình không thể có và những gì càng khó đạt được chúng ta càng muốn. Nếu ai đó đang nói hoặc lắng nghe một thông điệp mà họ không thoải mái, họ có thể ngả đầu ra xa khỏi người đối thoại.
Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. “Chắc là cậu biết rằng tôi đã biết. Trước đây, có lần tôi ở lại nhà một người bạn và thấy cậu con trai sáu tuổi của anh ấy nói rằng cậu rất khó chịu vì không được ăn kem trong bữa sáng.
Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác. Hãy để cho người đó biết rằng bạn đã biết và có bằng chứng về hành vi của họ. Chúng tôi hoàn toàn chẳng làm gì được gã cả.
Và khi nghỉ bán hàng, ông là người có bạc triệu. Hãy xem xét khía cạnh bông đùa trong ví dụ này. Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm.
Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị. Việc chúng ta chọn cách thức diễn đạt ý nghĩ cho thấy mức độ chúng ta tin vào những gì mình nói.
Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi. Chẳng hạn, trong cuộc hẹn hò đầu tiên của một đôi trai gái, Randy hỏi cô bạn gái mới quen rằng cô đã từng đi xét nghiệm AIDS chưa.
“Con người thường xuyên vấp phải sự thật nhưng đa phần tự đứng lên và vội vã đi tiếp như chẳng có gì xảy ra. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?” Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay.
Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này trong bất kỳ cuộc trò chuyện nào để xác định xem liệu người đó đang sáng tạo hay nhớ lại các thông tin. Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng.