Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét. Chuyện này không phải của tôi. Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn.
Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất.
Và cái gì đó lại thường là sự thật. Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời. Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa.
Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự. Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bỏ qua. Khi bạn nhìn chăm chăm vào ai đó, người đó thường cảm thấy thấp kém hơn và sẽ tìm cách khẳng định lại giá trị của mình.
Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa St. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.
Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình. Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá. Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu.
Khi được sử dụng tuần tự cả ba bước này, bạn sẽ có cơ hội lớn nhất để khám phá sự thật. Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Tất cả những gì cậu phải thực hiện là hứa không uống rượu.
Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào.
Hành động này cũng chứng tỏ rằng người đó cảm thấy như thế nào về bản thân. Hãy kể cho bà ấy chuyện gì đó mà bạn biết là đúng như vậy. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?”
Câu hỏi mẫu 1: “Samantha, chị có thấy mọi người dường như đang nhìn chị với vẻ cười cợt không?” Bạn có thể chắc rằng Samantha sẽ “thấy” mọi người đều đang nhìn mình, và việc này sẽ thu hút sự chú tâm của cô ấy cho tới khi cô ấy chấm dứt thói ăn cắp vặt. Cậu có thể quay lại từ đầu lúc nào cũng được. Suy nghĩ này chỉ là suy nghĩ sơ cấp – vốn tích cực.