Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ. Có thể do nó tác động trực tiếp đến tâm lý hơn so với những trò chơi và tình huống khác. Tôi thấy hầu hết các viên chức cấp cao của mình đều không dám hỏi về giá trị thật sự của chúng ta hoặc lúng túng khi xin thêm chi phí cho những vấn đề đã được tính toán trước.
Hãy so sánh ghi chú với sếp của bạn. Hơn nữa, từ những thành công của chúng tôi trong việc bán quyền truyền hình những trận thi đấu của Liên đoàn Bóng đá Quốc gia (NFL), tôi đã dự đoán rằng ngày mà các cầu thủ có thể kiếm được lợi nhuận ở các nước khác không còn xa. Ý nghĩ bán hàng là can thiệp không phải là một vấn đề mà là một vốn quý.
Một lần, Arnold Palmer gặp một phi công ‒ một phi công giỏi, nhưng không hẳn là người bạn muốn đi chơi cùng vào buổi tối và đặc biệt là không thể cùng tham dự các cuộc họp làm ăn. Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau. Tuy nhiên, khi tôi gặp trực tiếp ông thì hóa ra không phải như vậy.
Để đoán biết con người tốt hơn, bạn cần phải suy xét khôn ngoan. Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Trên thực tế, số lượng các công ty đăng ký tư vấn tại MCI lớn hơn số lượng chúng tôi mong đợi.
Tôi luôn xác định lại công việc của mình, nhận thêm các nhiệm vụ mới, hoặc luôn tạo ra những thách thức mới cho bản thân. Vì vậy, nếu biết nhận ra những yếu tố ngoại cảnh và giúp họ gỡ thế bí thì về lâu dài, chúng ta sẽ đem lại nhiều lợi ích cho chính bản thân và công ty. Theo tôi, đây không phải là nhiệm vụ mà là những lợi lộc kinh doanh mà những nhân viên này tự thưởng cho mình.
Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Kết quả câu trả lời là không, nhưng dù sao biết được điều này vẫn tốt hơn là kéo dài thời gian. Đưa ra một hạn chót có thể là đe dọa quá đáng.
Thêm vào đó, cuộc họp này diễn ra tại thời điểm quá bất lợi. Chúng tôi nhận ra rằng việc chúng tôi bán các dịch vụ của khách hàng cho các công ty khác thực chất là việc chúng tôi tư vấn cho họ các cách sử dụng những khách hàng đó. Nếu đánh hụt và mất điểm, ông ta sẽ trách tại bà khiến ông sao nhãng hoặc cằn nhằn tại sao bà không đỡ trái banh đó.
Trong rất nhiều trường hợp, những vấn đề này có thể trở thành các điểm đàm phán ‒ những điều giúp chúng ta giành thắng lợi. Tôi thích thăm văn phòng của người khác hơn là để họ đến văn phòng của mình (rời khỏi văn phòng của người khác dễ hơn là mời người khác rời khỏi văn phòng của mình). Đây chỉ là một chi tiết nhỏ song lại là yếu tố quan trọng giúp gây ấn tượng.
Đây là câu hỏi quan trọng bạn phải tự đặt ra cho bản thân trước khi bắt đầu cuộc đàm phán. Mọi người thường đánh giá khả năng đưa ra các quyết định của một người dựa trên sự nhanh chóng và dứt khoát của người đó khi thực hiện các quyết định cũng như trên kết quả thực tế của quyết định. Rất nhiều người bán hàng sử dụng phương pháp này để có được những cuộc hẹn và gặp được những người mà họ cũng không quen biết hoặc những người không có ý định gặp họ: Xin hãy nói với ông ấy là tôi sẽ đến gặp ông ấy vào 10 giờ 30 thứ tư tới.
Khi mới bắt đầu thành lập tập đoàn Quản lý Quốc tế, chúng tôi chỉ có vài nhân viên và do đó, chúng tôi tuyệt đối cấm việc đưa các mối quan hệ xã hội vào công sở. Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels. Vào khoảng thời gian này, tôi gặp Jay Michaels phó giám đốc MCA (công ty Âm nhạc Mỹ).