Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Có thể là một thương vụ mà anh ta mới giành được, hay mối quan tâm của anh ta đối với đội bóng đá địa phương, hoặc vài câu hỏi thăm về gia đình. Họ sợ rằng điều đó có thể khiến người khác phật lòng, họ cảm thấy mình tránh né trách nhiệm hoặc không muốn phải quyết định ngay vào thời điểm đó.
Họ hoàn toàn không biết chuyện gì đang diễn ra quanh mình. Ngay từ đầu cuộc họp, một người đã mang các mẫu vải màu và ren khác nhau đến để quyết định kiểu và màu sắc thích hợp cho khăn bàn ăn. Khi xác định được cá tính của một người, bạn có thể trả lời những câu hỏi như: Anh ta trả lời thẳng thắn đến mức nào? Anh ta sẽ quyết định nhanh ra sao và khi đã quyết định, anh ta có thay đổi không? Anh ta có phải là người nhất quán không? Anh ta là người mạnh dạn hay nhút nhát? Anh ta là người chấp nhận thực tế hay muốn thay đổi thực tế? Và quan trọng hơn hết, mức an toàn của anh ta như thế nào?
Bạn cần cẩn trọng khi làm việc với họ. Trong quá trình gây dựng một doanh nghiệp, những khó khăn dường như chất chồng và không thể vượt qua nổi. Khởi sự một doanh nghiệp là phải có sự bảo đảm về tài chính và chuyên môn.
Nó sẽ giúp bạn dự đoán được tương lai. Toàn bộ mục đích của việc đoán biết con người, xác định cá tính, tìm điểm yếu, v. Trong rất nhiều trường hợp, những vấn đề này có thể trở thành các điểm đàm phán ‒ những điều giúp chúng ta giành thắng lợi.
Khi chúng tôi bước vào những lĩnh vực không thật tự tin hoặc ít chuyên môn, tôi cho rằng nhờ giáo dục, Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh là những người tốt nhất đối với chúng tôi. Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là:
Nếu bạn biết một cuộc họp hàng tuần thường mất khoảng 30 phút, đừng buộc mình tin rằng hôm nay sẽ chỉ mất 15 phút chỉ vì hiện tại bạn đang có nhiều việc phải làm. Tuy nhiên, những người tôi kính trọng nhiều nhất trong kinh doanh là những người biết quyết định tức thời. Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự.
Tôi đã phải gọi điện lại cho anh ta dù một vài tin hay đó hóa ra chỉ là vài lời tán tụng vớ vẩn. Song có khi làm ơn mắc oán. Nó có nghĩa là nắm lấy tất cả những gì bạn biết về người khác cũng như bạn cho phép người khác biết về mình, rồi sử dụng những thông tin này để đạt lợi thế.
Vậy lợi ích cá nhân của bạn nằm ở đâu, lợi ích trước mắt hay quan hệ lâu dài? Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm cho bản thân là đàm phán thật mềm dẻo. Nếu bạn gửi đi một bản thông tin phức tạp, mọi người sẽ trao đổi lại về nội dung trong bản thông tin đó. Nắm bắt thời cơ là một bản lĩnh kinh doanh.
Đó là lần cuối cùng viên phi công đi chơi tối hay tham dự cuộc họp với chúng tôi. Quá trình này sẽ dễ dàng hơn nếu bạn coi khung thời gian là đời sống của giao dịch. Họ phải mất một khoảng thời gian nhất định để luyện tập hoặc thi đấu.
Chúng ta có thể mất vài giây cũng có thể vài năm để thực hiện một lần bán hàng. Khi David Foster, một người thích chơi golf, còn là giám đốc của hãng kem đánh răng Colgate, chúng tôi biết rằng ông ta là người ra quyết định cuối cùng về việc bảo trợ môn golf, ngay cả việc đặt hố ở chỗ nào trong sân. Lúc đó, quyền này thuộc về một trong những hệ thống truyền hình Mỹ.