Trong cả hai trường hợp, mục tiêu của những người tham gia là chiến thắng và đánh bại đối thủ. Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này. Chỉ với việc chúng tôi là người đứng ra đàm phán đã đủ chứng tỏ sức kiên nhẫn đáng nể.
Những vấn đề này thường là kết quả của cái tôi quá lớn: Thế thì anh không thể làm được điều này hay Thế thì chúng tôi sẽ bỏ cái đó. Khi thân chủ của chúng tôi được đề nghị hùn vốn vào một doanh nghiệp mới, tôi luôn yêu cầu các chi phí kèm với phần vốn này hoặc ít nhất một điều kiện bảo đảm chúng tôi có thể bán lại số vốn này ở bất cứ thời điểm mà thân chủ chúng tôi muốn. Thực ra, nếu biết cách khai thác, nó có thể trở thành động lực phát triển.
Tôi thích trao đổi thông tin với một người nào đó trên hành lang hoặc qua điện thoại hơn là thu xếp những cuộc hẹn chính thức. Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn. Một quá trình lâu dài như vậy nghĩa là những thắng lợi vẻ vang và cả những thất bại cay đắng bất kỳ thành công hay thua thiệt nào cũng không quá quan trọng như bạn nghĩ.
Bộ phận quản lý tài chính của chúng tôi được tạp chí Money gọi là những nhà hoạch định tài chính xuất sắc nhất nước Mỹ. Đối với chúng tôi, việc này còn có ý nghĩa hơn vì liên quan đến sự tăng trưởng của công ty. Trong thực tế, việc công khai hoá giúp mang lại lợi ích cho chúng tôi.
Đây là những người muốn lừa gạt thế gian về khả năng thật sự của mình. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Thứ nhất, nó cho phép bạn tập trung tư tưởng và vì thế, thận trọng hơn, giới hạn hơn trong những gì mình nói.
• Một người bán hàng nói: Nhưng việc này chỉ mất một phút thôi khi được khách hàng yêu cầu hãy trở lại lần sau. Trong vòng vài phút, tôi nhận thấy ngay là cuộc họp sẽ chẳng đi đến đâu. Báo chí thường hay đưa những tin tức như thế này.
Phần lớn các vị trí trong một công ty gồm 3/4 nghiệp vụ, nghĩa là đi kèm với các trách nhiệm và nghĩa vụ, và 1/4 còn lại thuộc về tác phong cá nhân. Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát. Nếu một người vừa nói xong và bạn không hưởng ứng mà chỉ ngồi im, chỉ một lát sau, người kia sẽ tự động giải thích thêm.
Nếu khách hàng của bạn nhận được tin vui, ngay cả khi tin này không liên quan gì đến sản phẩm của bạn (ví dụ như tăng lương hay có tiền thưởng), thì đây cũng là một cơ hội tốt về thời gian. Để đoán biết con người tốt hơn, bạn cần phải suy xét khôn ngoan. Đến cuối năm 1985, chúng tôi trở thành một lực lượng lớn trong ngành kinh doanh này.
Những cuộc họp có thể trở thành một phần của hệ thống giá trị của công ty, và người ta bắt đầu đánh giá tầm quan trọng của mình đối với công ty bằng số cuộc họp và tính chất các cuộc họp mà họ được yêu cầu tham dự. Và một sự hòa giải, vài phút trước có vẻ không tưởng, đã có thể được thực hiện. Bạn có thể thu được nhiều tín hiệu về thời gian bằng cách đặt ra những câu hỏi đúng.
Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa. Nếu để vụ này cho luật sư, có lẽ chúng tôi sẽ phải ra tòa, và phải chi hàng trăm, thậm chí hàng nghìn đô-la cho vụ kiện. Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury.