Khi nghe nói rằng bạn tình trước kia của mình bị mắc chứng bệnh dễ truyền nhiễm và khó chữa, anh ta thủ thế ngay – cho rằng mình đang bị kết tội đã đổ bệnh cho cô ấy. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Tình huống này tương tự như khi ai đó bối rối với một câu đùa nhưng lại giả vờ rằng mình nghĩ câu đùa đó thật buồn cười. Việc tôi được nghe từ phía anh trước rất có ý nghĩa.
Anh sẽ có thể (có một công việc đáng trọng) và (chăm sóc gia đình mình tốt hơn). Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp.
Bạn biết đấy, “gậy ông đập lưng ông” mà. Tuy nhiên, có những thời điểm rất cần phải ngăn cản niềm tin của bạn. Hãy chú ý tư thế của người đó.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng. Những biểu hiện này có thể bị hiểu nhầm với tư thế đang trầm tư suy nghĩ, vốn thường chứng tỏ sự tập trung và chú ý cao độ.
Rõ ràng con trai bà ấy khó có thể bỏ nghiện được ngay. Các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng. Với tư cách là một tiến sĩ tâm lý học, chuyên gia sử dụng liệu pháp thôi miên, tôi cung cấp cho các công ty cũng như các cá nhân một “lực đòn bẩy” mà ngay cả những luật sư hàng đầu, kế toán viên xuất sắc hay nhà quản trị sành sỏi cũng không thể có được.
Tuy nhiên, nếu người đó lắc đầu sau khi bày tỏ quan điểm, có thể họ đang cố tỏ ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo – một cử chỉ không dựa vào tình cảm – nên thời điểm là không thích hợp. Người đó cũng sẽ không quan tâm đến lý do bạn đặt ra câu hỏi ấy trừ phi nghĩ rằng có thể bạn biết những gì họ không muốn bạn biết. Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa.
Lúc này, cách duy nhất để người đó có thể dàn xếp mọi chuyện là thú nhận và hợp tác với bạn. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Tại một số nhà hàng cao cấp, khách hàng được phục vụ món tráng miệng xen giữa các món chính.
Suy nghĩ này chỉ là suy nghĩ sơ cấp – vốn tích cực. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo.
Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện. Anh ta chẳng hề giận dữ. Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin.